人は値引きに弱い生き物です。
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こんな言葉を見ると引き寄せられますよね。
しかし、あなたが売っている商品・サービスが高級品であるなら、簡単に値引きしてはいけません。
その理由については、この記事を最後まで読んでもらえれば分かります。
1．脳は高いものをありがたがる
ワインのテイスティングのような人の主観が大きく反映されるものの場合、
あるワインを飲んでいる人が言う感想は、その人がもっているワインに関する
知識に影響されると思われがちです。
しかし、実際にはワインに対する知識をもっているかどうかより、
そのワインが高価と認識しているかによって、
ワインの感想は変わってきます。
スタンフォード大学とカリフォルニア工科大学の研究者が
ある実験を行いました。
ある安いワインを被験者に飲ませ、
ワインの価格を45ドルと伝えたグループと5ドルと伝えたグループに
分けたのです。
すると、45ドルと伝えたグループの方が、5ドルと伝えたグループに比べて、
ワインを飲んだときに脳が大きな快感を覚えたのです。
また、別の研究も行われました。
高い金額を支払って栄養ドリンクを購入した人は、
同じ商品を割引価格で購入した人よりも
早くパズルを解くことができたのです。
値段が高かった栄養ドリンクの方が、効果が高かったということです。
さらに、このような実験も行われました。
被験者に鎮痛剤のプラセボ（偽薬）を渡し、
1回分の料金が2.5ドルと伝えると85％の人が痛みが軽減したと報告したが、
1回分の料金が10セントと伝えると61％の人しか痛みの軽減がなかったと
報告されました。
これらの実験から分かることは、
「脳は価格が高いと感じたものに価値を感じる」
ということです。
ただし、注意しなければならないことがあります。
それは、
”高価なモノが満足感を押し上げるのは、それを購入し、消費した後である”
ということです。
2．値引きは慎重に
元々安い商品を売っている場合には、
値引きをするデメリットはあまりありません。
しかし、高級品や高級ブランドを売っている場合には
安易な値引きは厳禁です。
なぜなら、
高い価格というのもブランドの価値を感じる体験となっているからです。
この効果は、ある商品に一定水準以上の価格が付けられていると
消費者が信じているときに発生します。
値引きをすると消費者は一時的には喜びますが、
商品そのものの価値を低く認識してしまうと、
もう高い値段で売るのが難しくなってしまいます。
また、値引きはお客さんの質も低下させます。
これは、ある程度ビジネスをしている人なら
経験則で分かるはずです。
私も本業である社会保険労務士に業務において、
高額のプランを選ぶ顧客ほど満足度が高く、
低額のプランを選ぶ顧客ほどクレーム率が高いのです。
セミナー業界なんかでもその差は一見して分かります。
無料セミナーや数千円の低額セミナーの場合、
受講者の意識も低く、寝ている人さえいます。
しかし10万円を超えるような高額セミナーの場合、
皆真剣に講師の話を聞き、ノートにメモを取っています。
私も無料セミナーから20万を超えるセミナーまで参加したことがありますが、
受講者の意識の差は、価格の差と比例すると言っていいでしょう。
3．まとめ
今回の記事では、高額商品・サービスほど安易に値引きしてはいけない
という話をしました。
その理由として、
脳は高いモノほど価値を感じること、
値引きしてしまうと価値を低く認識されるおそれがあること、
安い商品・サービスは顧客の質も悪くなるという話をしました。
低額商品を売る場合は数を売らなきゃいけないし、
お客さんの質も高くないので、
私はお勧めしません。
できる限り高額商品を売ることをお勧めします。
高額商品の売り方については、
私の著書『社長の知恵袋 小さな会社の集客設計図』にも
その方法を載せています。
興味のある人は読んでみてください。
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記：宮里竹識（みやざとたけし）
