この記事では、起業して成功したビジネス・儲かっているビジネスについて具体的な成功例を紹介しています。
今回は、社会保険労務士の成功例です。
もう少し具体的にいうと、
この記事を書いている私、宮里竹識の事例です。
＜運営者情報＞のところにも書いていますが、
私の本業は社会保険労務士です。
その私が、起業初月から安定して事業を継続できた秘訣について、
詳しく書いていきます。
1．宮里竹識の社会保険労務士事務所について
1-1．業務内容
社労士事務所といっても業務内容はかなり広く、
通常は企業と契約して給与計算や社会保険の手続き、就業規則の作成
などを行います。
私も独立する前は社労士事務所で働いており、
上記のような仕事をしていました。
しかし、独立するにあたってはこれまで磨いてきた知識・経験は捨て、
別の業務を行うことにしました。
なぜなら、後述する「成功するビジネスの三条件」から考えると、
給与計算や社会保険手続きといった社労士の通常業務は
当てはまらなかったからです。
自分がもっているスキルでどう事業を運営していくかではなく、
「お客さんが求めているサービス」
を提供していくことが成功するために必要だと考えたのです。
その結果、社会保険労務士の業務の中でも
うつ病に特化した障害年金を専門にしていくことにしました。
うつ病で長く働けない状態にあり、経済的に苦しんでいる人やその家族
を相手に、障害年金の手続きを代行することで費用をいただくという
ビジネスモデルです。
＜参考：宮里の社労士事務所のホームページ＞
⇒社会保険労務士事務所全国障害年金パートナーズ
1-2．「うつ病による障害年金専門の社労士」というポジショニング
独立する際、最初は障害年金全般を取り扱う社労士事務所にしようと
考えましたが、途中で方針転換しました。
というのも、私が起業する1年ほど前から少しずつ障害年金専門の
社労士事務所が増えてきたからです。
このままだとどんどん競合が増え、
社労士事務所間でお客さんを取り合う状況になると感じました。
※実際、現在はかなり障害年金専門の社労士事務所が増えてきました。
そこで私は、ポジショニング戦略の視点からビジネスモデルを見直しました。
私の起業前、障害年金の市場は成長期に入り競合がどんどん参入してくる
状態でした。
このままでは市場が成熟期となり、社労士同士で市場のシェアを
奪い合うことになります。
一部の社労士事務所だけが生き残り、多くは廃業に追い込まれるでしょう。
そのような状態でとるべき戦略の一つとして、
「業界内で新たなカテゴリーを作り、そこでナンバーワンになる」
というものです。
例えば、車業界ですとトヨタがナンバーワンですが、
車業界という大きなカテゴリーから軽自動車という別の小さなカテゴリーを
作り出すのです。
軽自動車というカテゴリーに限定すると、
ナンバーワンはスズキとなります。
スズキは「自動車」というカテゴリーから外れて
「軽自動車」というカテゴリーで戦ったからこそ生き残ってこれたのです。
このように、一つのカテゴリーで競争が激しくなった場合、
その中から新たなカテゴリーを作り出し、そこでナンバーワンになる
という戦略が有効なのです。
というわけで私は「障害年金」というカテゴリーを小分けにし、
「うつ病による障害年金」というカテゴリーを作り出し、
そこでナンバーワンになるというポジショニング戦略を実行したのです。
うつ病を患っている人は日本全国で約100万人もいて、
潜在顧客はかなりの数いるだろうと考えていました。
そこでうつ病者やその家族向けに、障害年金の手続き代行を提案したのです。
この取り組みは成功しました。
うつ病者が障害年金の手続きを社労士に依頼したいと考えたとき、
社労士事務所を比較することになります。
そこで「障害年金専門の社労士事務所」と
「うつ病に特化した障害年金専門の社労士事務所」
を比べることになります。
その結果はいうまでもないでしょう。
例えるならば、ラーメンを食べたいとき、
目の前に中華料理屋とラーメン屋があったら
どちらに入るかということです。
1-3．どうやって集客したか
最初は病院と提携してうつ病患者を紹介してもらおうと考えました。
そして、起業前に100箇所以上のメンタルクリニックに
手紙やメールで連絡を取りましたが提携できたクリニックはありませんでした。
そこで、PPC広告を使いました。
PPC広告とは、Yahoo!やGoogleで何かを検索したときに
検索結果の画面に出てくる企業広告のことです。
このPPC広告での成果は上々でした。
しかし、他の障害年金専門の社労士事務所もPPC広告を行っていたので、
いずれ広告費は高騰し、効果も少なくなってくることが想定されました。
そこで二つの対策をとりました。
一つ目が、無料レポートを提供することで見込み客のメールアドレスを
取得することです。
通常のPPC広告は自社のホームページに来てもらい電話等で連絡してもらうこと
を目的としていますが、ホームページを見ても社労士事務所に電話しなければ
広告費はそのまま無駄になってしまいます。
やはりホームページを見てすぐに電話させるのは
ハードルが高いのです。
そこで私たちは、無料レポートを請求させることを意識したホームページを
作りました。
無料レポートを請求してもらいメールアドレスを取得することで、
そのアドレスにこちらから情報を発信することができるようになります。
しかもメールなので、何度でも送れますし無料です。
具体的には日刊メルマガを送って見込み客に有益な情報を
届けたのです。
そうすると、お客さんは
「有益な情報を毎日届けてくれる社労士事務所」と
「ホームページで情報があるだけの社労士事務所」を比べることになります。
どちらを選ぶかは、言わずもがなです。
PPC高騰に関するもう一つの対策は、ブログです。
ブログでうつ病や障害年金に関する有益な記事を多数書くことで、
検索エンジンからのアクセスを増やしたのです。
その結果、今ではかなりの数の人が検索エンジンから
私の存在を知るというケースが増えています。
具体的な数は言えませんが、
もうPPC広告経由でのアクセスは全アクセスの10％程度になりました。
いずれPPC広告はなくても集客できるようになるでしょう。
2．儲かるビジネスの条件を満たしているか
ビジネスで起業して成功するための三つの条件に関する記事を
以前書きました。
＜関連記事＞
⇒起業して成功するビジネス選びの３条件
私のビジネスが三つの条件に当てはまっているか、
確認していきましょう。
2-1．条件①：お客さんは情熱をもっているか？
私のお客さんはうつ病で苦しんでいる人で、
働くことができない人も多く経済的な不安を感じています。
障害年金を受け取ることができれば、
最低でも年間約58万円、多い人だと年間200万円以上もらえます。
お客さんの経済的不安を考えると、
障害年金に対する情熱は非常に大きなものとなっています。
2-2．条件②：お客さんはお金を支払ってくれるか？
見込み客は経済的に不安を抱えているため、
裕福とはいえない人が多いのが現状です。
しかし、生涯で得られる年金額の総額から比べたら、
私への報酬額は大した金額ではありません。
また、うつ病者の場合、体調不良などの理由により自分で手続きして
年金を受給するのはかなり大変です。
それに、返金保証を設けることでお客さんのリスクを大きく減らしました。
自分で手続きして万が一失敗してしまえば障害年金はゼロですので、
手数料を払ってでも私に依頼したいと考える人は多いのです。
2-3．条件③：お客さんは繰り返し買ってくれるか？
基本的に障害年金の手続き代行は、
一度行ってしまえばそれで終了です。
しかし、うつ病の障害年金の場合はだいたい1年〜3年に一回は更新手続きが
必要です。
起業してしばらくは繰り返しサービスを購入してくれる人は皆無でしたが、
毎月新規のお客さんが続いてきたので、今では更新手続きも頻繁に
行っています。
この更新手続きにより、顧客のリピートを確保しています。
3．まとめ
少し長くなりましたが、私の本業のビジネスモデルについて紹介しました。
無料レポートでメールアドレスを取得しメルマガで集客する、
ブログでアクセスを集めるといったことは、他の業種業界でも使える手法です。
これらについては、また別の記事で詳細を書きたいと思っていますので
楽しみにしていて下さい。
最後に私の競合の社労士さんに向けてのメッセージですが、
これから「うつ病に特化した障害年金専門」の社労士を
目指しても難しいでしょう。
なぜなら、詳細はお伝えできませんが、
すでに競合対策を終えているからです。
ただ、ポジショニング戦略の観点から考えると、私と競合しない
「がんに特化した障害年金専門社労士」
など、別のカテゴリーを作ってナンバーワンになるという戦略は有効だと
思います。
競合が増えること自体は健全だと考えていますので、
他の障害年金専門の社労士さんとも切磋琢磨しながら
社会に貢献していければと思います。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
