From：宮里竹識
代々木上原のサンマルクカフェより、、
しばらくぶりに代々木上原のサンマルクカフェに来たのですが、イスやテーブルのレイアウトが変わっていました。
単なる模様替えと言ってしまうと話が終わってしまいます。
なので、サンマルクカフェのレイアウト変更から集客に関する重要なテーマの一つである「顧客は誰か」ということを考えてみます。
1．サンマルクカフェの顧客は誰か？
あくまでも、代々木上原のサンマルクカフェだけの話をします。
これまで、代々木上原のサンマルクカフェは
店の奥は次のようなレイアウトでした。
●4つの丸テーブル
●各テーブルに2つのイス
このことから、最大8名座れるものの、
実際は4グループまでしか使えませんでした。
1グループ1名しかいなければ、4名でスペースが埋まってしまいます。
これが次のように変わっていました。
◆12個の丸テーブル
◆各テーブルに1つのイス
これにより、最大12名が座れるようになりました。
一見受入可能なお客さんの数が増えて良かったように見えますが、
デメリットもあります。
それは、新しいレイアウトは完全に一人客向けになっているため、
2名以上のグループ客にとっては使いづらいものとなっていることです。
このレイアウト変更の結果、
代々木上原のサンマルクカフェはグループ客を閉め出し、
個人客を受け入れる方向にシフトしました。
それは、代々木上原のサンマルクカフェにとっての「顧客」とは、
グループ客ではなく個人客であるという意思表示ともいえます。
顧客を個人客と定義したことで、
これまでよりも客数が増え、売上もアップしたように見えます。
今回代々木上原のサンマルクカフェが顧客が誰かを定義し、
お店のレイアウトを変更したのには、
次のような状況があったからと思われます。
①代々木上原駅に直結しているという立地
②代々木上原は小田急線の急行が止まり、千代田線の始発駅ということで、
多くの会社員が利用している
③これまでのレイアウトだと、座席が取れずに帰ってしまうお客さんが多かった
④駅周辺は高級住宅地になっている
⑤駅周辺にはオシャレなカフェが複数ある
これまでは駅を利用する会社員（個人客）と
地域住民（グループ客と個人客）の両方をターゲットにしていました。
しかし、グループ客向けのレイアウトによって
多くの個人客を逃している状況がありました。
そこでグループ客を顧客対象から外し、
個人客向けのレイアウトにすることで客数を大きく増やすことができました。
私もこれまで何度か席が空いていなくて別のカフェに行ったことがあるので、
このレイアウト変更は歓迎です。
それに、会社員の個人客が多いので、
グループ客に比べて滞在時間が短く、
回転率も上がったと思われます。
客数と回転率が上がったことで売上も伸びたことでしょう。
このように、「顧客が誰か」を定義することでビジネスの運営方法が変わり、
利益を増やすことができるようになります。
2．あなたの「顧客」が儲かるビジネスになっているかの判断基準
「顧客は誰か？」
「顧客からはじめよ」
ピーター・ドラッカーの有名な言葉ですよね。
まずはあなたのビジネスにおける顧客は誰かを考えてみてください。
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答えは出ましたでしょうか。
ちなみにドラッカーによると、
「少し考えてすぐに出る答えは本当の顧客ではない可能性が高い」
そうです。
人によってもビジネスによっても「顧客は誰か」という問いに対する
適切な答えは異なると思います。
なので、あなたのビジネスにとって最適な顧客が誰かについては
私にも分かりません。
ただ、あなたの顧客が次の3つの条件を満たしていれば
儲かるビジネスである可能性が高いです。
①顧客は情熱をもっているか
②顧客はお金を支払ってくれるか
③顧客は繰り返し買ってくれるか
この3つの条件については別の記事で詳細を書いていますので、
興味のある人はこちらも読んでください。
↓
起業して成功するビジネス選びの３条件
3．まとめ
代々木上原のサンマルクカフェのレイアウトから
「顧客は誰か」という話をしました。
誰があなたの顧客になるのかをはっきりさせることで、
商品の価値・売り方などが変わり、
利益を最大化させることができます。
そしてあなたの設定した「顧客」が正しいかどうかを判定する
３つの基準についてもお伝えしました。
①顧客は情熱をもっているか
②顧客はお金を支払ってくれるか
③顧客は繰り返し買ってくれるか
この３つの条件に該当するかどうかで、
あなたの「顧客」設定が儲かるビジネスになっているかが分かります。
世の中は常に変化していますので、
適切な顧客というのも変化する可能性が十分あります。
成功している企業は「顧客は誰か」を再定義することで
変化に対応し、成長を続けてきました。
あなたのビジネスでも、
「顧客は誰か」
という問いは適宜考えるようにしましょう。
【参照記事】
⇒起業して成功するビジネス選びの３条件
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
