LTV（ライフタイムバリュー）とは、顧客の生涯価値のことをいいます。
ビジネスにおいてLTVを上げることは増収増益に直結しますが、このLTVを上げるのは意外と簡単です。
今回の記事では、簡単にLTVを上げる方法について説明したいと思います。
1．LTVを高める方法について
1-1．LTVを高める二つの原則
LTVを高めるためには次の二つの原則があります。
【原則①：顧客との関係性を育む】
すでにフロントエンド（集客商品）を売っていて顧客がいることを前提として
話をします。
まずは顧客にメルマガなどで継続的にアプローチして
関係性を育むことが重要です。
顧客にとって価値ある情報を送ることで、
あなたは”専門家”として認知されます。
また、あなたのキャラクターを継続して伝えることで、
あなた自身に対する信頼が作られていきます。
【原則②：バックエンドを売る】
次はバックエンド（利益商品）を売ることです。
すでに原則①により顧客との関係性ができていれば、
バックエンドを売るのは簡単です。
もうあなたと顧客とでは信頼関係ができているので、
バックエンドが顧客にとって有益であれば買ってくれるはずです。
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⇒フロントエンドとバックエンドの仕組みが競合を駆逐する
1-2．LTVを高める三つの方法
LTVを高めるためには、次の三つの方法があります。
①アップセル・クロスセル
②高額商品を売る
③継続課金商品を売る
この記事では、アップセル・クロスセルについて解説していきます。
高額商品や継続課金商品でTVを上げる方法については
別の記事を参照ください。
2．アップセル・クロスセルの使い方
2-1．アップセル・クロスセルとは？
まずはアップセル・クロスセルの意味について説明します。
アップセルとは、バージョンアップ版をオファーすることです。
ファーストフード店で例えると、
飲み物の注文が来たときに
「プラス30円でLサイズにできますがいかがですか？」
と言うのがアップセルです。
一方、クロスセルとは別の商品・サービスをオファーすることをいいます。
ファーストフード店で例えると、
ハンバーガーの注文を受けたときに
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
と言うのがクロスセルです。
2-2．いつアップセル・クロスセルを行うか？
商品を買うかどうか迷っている人やまだ何もしていない人に
買ってもらうのは難しいことです。
しかし、商品を買った瞬間・買うと決めた瞬間など、
顧客が何らかの行動を起こしたときには売るのは簡単です。
私はコンビニでお弁当を買うときなど、
レジの横にあるお菓子などをついで買いしてしまうことがあります。
あなたも、買うと決めたときや買った瞬間に別のものを
購入したことはありませんか？
正にこのタイミングがアップセル・クロスセルを行うべき瞬間です。
具体的には、インターネットで商品を売っているなら、
注文ページや商品購入後のサンキューページ・サンキューメール
などのタイミングがアップセル・クロスセルを行うタイミングです。
直接販売しているなら、
注文が入ったときや顧客が商品をレジに持ってきた瞬間に
アップセル・クロスセルをしましょう。
コールセンターをもっているなら、
商品購入後、スタッフにサンキューTELをしてもらい、
そこでアップセル・クロスセルを行うのも良いでしょう。
2-3．アップセル・クロスセルの応用
基本的にはアップセルでバージョンアップ版を、
クロスセルで別商品を売ることになります。
ただ、あなたの売っている商品やサービスによっては、
複数の商品をパッケージにしてアップセル・クロスセルすることも有効です。
多くのハンバーガーチェーン店では、
ハンバーガー・ポテト・ドリンクのセット販売がすでに主流になってますよね。
単品で売るよりセット販売の方が客単価は高くなります。
通常はセット販売の方が単品でそれぞれ買うよりも安くなっていますので、
お客さんからしてもお得なオファーです。
また、松竹梅オファーといって、
プレミアム版や廉価版を作って売るのも効果的です。
売りたい商品・サービスがあったらプレミアム版を用意しましょう。
一定割合の人はプレミアム版を購入してくれるので、
プレミアム版を用意するだけで客単価が上がります。
通常版を購入した人に対してもプレミアム版をアップセルすることも
効果があります。
3．まとめ
ビジネスで利益を上げるにはLTVをコントロールすることが大切で、
LTVを簡単に高める方法としてアップセル・クロスセルを紹介しました。
アップセル・クロスセルに実際に応じてくれる顧客はそう多くはありませんが、
数％が応じてくれただけでも大きな利益となります。
そんなアップセル・クロスセルですが、
簡単に行える割に実施している企業はそう多くはありません。
もしあなたのビジネスでアップセル・クロスセルが行われていないのであれば、
すぐに試してください。
マクドナルドが
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
と言い続けている理由を実感できるはずです。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
