あなたの商品・サービスは競合との区別がつきますか？
競合会社との区別がつかない商品・サービスを売っているのであれば、お客さんはあなたを選ぶ理由がない、ということになります。
必然的に価格の安い方にお客さんを取られてしまいます。
そうならないために何をすればよいかについて、話をしていきます。
1．あなたのUSPは何？
USPとは（unique selling proposition）の略です。
日本語では「独自のウリ」という表現が使われることが多いです。
最初に言ったとおり、
他社と同じではあなたの存在は競合に埋もれて見えなくなってしまいます。
あなたは競合と同じではいけないのです。
ただのペットフード販売店ではダメ
トイプードル専門のペットフード販売店になるべし！
ただのたこ焼き屋ではダメ
巨大たこ焼きの本家本元になるべし！
地域密着の整体師ではダメ
地域ナンバーワンの腰の痛みを取り去る専門家になるべし！
あなたのUSPは何ですか？
競合が多い業界ほどUSPは効果を発揮します。
あなたの独自のウリを確立しましょう。
ただ、独自性だけ表明すればいいというわけではありません。
USPは”独自の”、”売る”、”提案”です。
見込み客から見て独自性を感じられるようにしつつ、
しっかりと売るための提案をお客さんにしてください。
2．同業他社が言わないことをアピールする
USPを探す際は、
競合他社が何といって商品を売っているかを見てください。
「安い」
「高品質」
「美味しい」
「儲かります」
などと同じようなことを言っていませんか？
こんなセールスはもう見飽きています。
何の興味も引きません。
記憶に残らないどころか、
セールスメッセージすら受け取ってくれません。
しかし、言い方を変えるだけで受け取る価値は大きく変わります。
例えば起業に関する情報商材を売るとき、
どちらの売り込みに引かれますか？
①脅威の起業法！一週間で500万円稼ぐ方法
②7歳と12歳の姉妹が産みだしたキャッシングマシーンがほしい人、他にいませんか？
おそらく多くの人が②のヘッドラインに興味を引かれたと思います。
①のような言い方は使い古されている上に胡散臭いと感じます。
一方、②は斬新で独自性があります。
きっとヘッドラインの続きを知りたいと思うはずです。
他にも、
メルマガを”メールサポート”と言ったり、
YouTube動画を”WEBセミナー”と言ったりするのも効果的です。
同じ商品でも、言い方一つで価値が変わります。
また、新たなカテゴリーを作って独自性を出すということも有効です。
例えば車業界ではトヨタが圧倒的にナンバーワンですが、
「軽自動車」というカテゴリーにしぼればスズキが一番です。
また、石けんは”手をきれいにする”というのが目的ですが、
”保湿する”という新たなカテゴリーを作ったことでダブが
大きく売上を伸ばしました。
あなたの商品・サービスの目的を変える、売る相手を変える、
対象範囲を変えるといったことで新しいカテゴリーを作れないか
考えてみてください。
これまでになかったカテゴリーを作ることができれば、
あなたがそのカテゴリーでナンバーワンになれます。
新たなカテゴリーを作ることがそのままあなたの独自性となり、
USPとなるでしょう。
他社と差別化されているわけですから、
あなたの商品・サービスはとても目立ち、
セールスも容易になることでしょう。
3．まとめ
競合と同じことを言っていても競争には勝ち残れない、
他社とは違った独自性をアピールすることが必要という話をしました。
ちなみに、私のビジネスでもこの独自性は重要視しています。
私は障害年金を専門に取り扱う社会保険労務士ですが、
競合は「障害年金専門」としか言っておらず
横並びの状態でした。
そこで私は障害年金というカテゴリーから
”うつ病による障害年金”という新たなカテゴリーを作り出して
うつ病者向けに障害年金をサポートするようにしました。
全国に100万人いると言われているうつ病者が障害年金の手続きを社労士に
依頼したいと考えたとき、
「障害年金専門の社労士」と
「うつ病による障害年金専門の社労士」
とでは勝負は最初から見えています。
あなたも他社のマネををしないで独自性を突き詰めてください。
その方が成功する確率は高くなりますよ。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
