ダイレクトレスポンスマーケティングとセールスライティングにおいて、日本屈指の実力を誇るのがダイレクト出版という会社です。
そのダイレクト出版が発行している『The Response Magazine』という雑誌に私の成功事例が紹介されました。
ダイレクト出版が主催しているリストブランディングコースという、メルマガを簡単に作ることができるようになる実践的な講座の成功事例として私が紹介されました。
今回は、その記事の内容をご紹介します。
目次
HPを出してもまったく売れなかった状態からなぜ、100万円もする高額サービスが次々と売れるようになったのか？
東京都世田谷区でうつ病の障害年金に特化した社労士事務所を構える宮里さん。
かつてはHPでの集客に苦戦していましたが、
メルマガを取り入れ始めてからビジネスが大幅に好転したそう。
なんと9ヶ月で検索エンジン経由でのHP訪問数が
当初の約100倍までアップ･･･！
今では専門家としてのブランディングを確立し、
10万円〜100万円の高額サービスもスムーズに売れるようになっています。
見込み客との関係構築にずっと悩んでいたのがメルマガ配信のきっかけ
−集客メルマガを事業に取り入れたきっかけは何ですか？
宮里
ウチで扱うサービスは比較的高額で、
ただ単にホームページを出すだけではなかなか売れなかったんです。
さらに、競合がいるなかで高額商品を買ってもらうためには、
やはり見込み客とよい関係性を築いていく必要がある。
私はずっとそういうことに悩んでいたので、
思い切ってメルマガをはじめることにしたんですよ。
−「メルマガをやろう」と思い立ってからは、スムーズに実行できましたか？
宮里
いや、最初は１つの記事を書くのに2時間くらいかかって、
全然うまくできませんでした。
もう面倒くさくなってしまって、これ以上続けられないという状態でした。
−「リストブランディングコース」に参加されたのは、そんなときだった？
宮里
そうです。
実際にセミナーを受けると、メルマガに対するメンタルブロックが外れて、
あれほど書けなかったメルマガが2日間のセミナーが終わるまでに
4つも書けました。
特典の「トークテーマツール」もすごく活用できる内容で、
その後もネタ切れすることなく毎日書き続けられています。
一番役に立ったのはハウツーではなくマインドの切り替え！
宮里
じつはセミナーに参加する前は、具体的なスキルやノウハウ、
コンテンツの作り方を知りたいと思っていたんですよ。
ですが、実際に受けてみて一番役に立ったのは、
それ以前のメルマガに対する意識の部分、
マインドの切替でした。
これまで「すごく難しいな〜」「大変だな〜」と思うことでしかなかった
メルマガが、セミナーを受けてからは
「実はメルマガってものすごく簡単なんだ･･･！」
という意識に変わった。
この変化が一番大きかったです。
−最初にもってしまった苦手意識を克服できたわけですね。実際にメルマガを書くスピードや本数もアップしましたか？
宮里
これまで2時間かかっていたのが平均30分で書けるようになって、
ここ9ヶ月の間に約480通も発行できています。
私にとってこのセミナーに参加した第一目標は、
内容がいいか悪いかは別として、
「早くすぐに書けるようになること」
というものだったので、これは素晴らしい前進ですね。
検索エンジン経由のHP訪問数が毎月毎月、増加中！！
−リストブランディングコースに参加して、ビジネスを変革する手応えはつかまれましたか？
宮里
はい。
セミナーを受ける前は、メルマガをあまり出せていなかったので、
ホームページ経由で月に数人しかメルマガ登録がありませんでした。
でもセミナー参加後は、
大体毎月100人ぐらいのペースで登録がありますね。
今も順調に増えています。
また、セミナーで聞いたとおり、
メルマガの内容をまずブログにアップしておいて、
メルマガにはリンクを貼り、クリックしてブログに移動してもらう形に
変更したんです。
こうするとメルマガを書くほどにブログに新しい記事がたまっていくので、
キーワード検索で入ってくる人が右肩上がりに増えるんですね。
平均すると前月比30％〜40％増で推移しています。
−メルマガで1回送ったら終わり、というわけではなくて、
書いた内容を蓄積していけば資産にもなってくれるということですね。
月25万円だった広告費が半分以下まで削減
宮里
それから、集客スタイル自体も大幅に変わりました。
私はセミナーを受ける前は検索（SEO)とPPC・リスティング広告で
お客さんのほとんどを集めていました。
だから、メルマガを開始した当初はPPC広告経由のお客さんが90％ぐらい。
でも今は広告経由で来るのは約10％で、
ほとんどがメルマガとキーワード検索に変わりました。
−数字が完全に逆転しましたね。となるとどんな効果が･･･？
宮里
その結果、月に25万円だった広告費が、
今は半分以下の10万円程度で済むようになっているんです。
正直もっと広告費を減らしても大丈夫かなという気もするんですが、
リスト獲得にはPPC広告が有効であることには間違いないので、
そのためのツールとして使っています。
専門に特化した記事で質の良い顧客をゲット！
−他にメルマガを配信することで得ているメリットはありますか？
宮里
質の良いお客さんが集まるようになって、悪いお客さんが減ってくれました。
以前は「高いから安くして」とか、
普通に値引き交渉してくるお客さんがいたんですが、
今は値引き交渉を一切受けずにすんでいます。
実際、メルマガの中でも
「ウチは他の社労士事務所さんより高いですよ」
と普通に言ってますし。
ただ、「うつ病に特化しているのはウチだけですよ」
ということを何度も伝えるようにはしています。
うつ病に関して言えば、
一般的な社労士さんよりウチのほうが成功率は高いんですよ。
逆に他の病気だったらできませんよ、ということですね。
−専門分野を明確にすることで、本当にそれを必要としているお客さんが集まってくれるようになったんですね。
宮里
私の場合はリストがまったくない状態から始めたので、
結果が出るのに少し時間がかかったんですが、
逆にリストがあればすぐに効果が出ると思います。
特に、今までずっとセールスのメルマガしか出していなかった人は、
多分メールを読まれてすらいないんじゃないでしょうか。
自分自身のキャラクターを出したり、
ニュースになる情報を出したり、
お客さんにとっていい情報を出していくようにすれば読んでもらえますから、
すごくオススメですね。
100万円もする高額サービスもスムーズに売れるように
−セミナー受講後、コツコツとメルマガを書き続けてわずか9ヶ月で
480通ものメルマガを発行することができた宮里さん。
気づけば検索エンジン経由でのHP訪問数が約100倍になっていました。
今では「専門家」としての認知も進み、100万円もする競合より高額な
サービスでも、一切値引き交渉を受けずにスムーズに売れるように
なったそうです。
メルマガ配信の仕方を変えるだけなのに、
これだけのメリットが得られる戦略は、他には中々ありません。
あなたもぜひチャレンジしてみてください！
マーケティングのコスト削減
メルマガをやっていなかったとしたら、
私の場合はずっと高い広告費を払い続けていたはずです。
でもそれが大幅に削減でき、
ずっと悩んでいたビジネスの仕組みも上手くいくようになった。
専門家として認知されてからは、
質の良いお客さんが集まるようにもなりました。
専門家としての地位とファンを獲得！
毎日コミュニケーションをとっていると、
ときどきお客さんから質問をもらったりします。
そういうのに答えていくと、
自然にお客さんがこちらのことを専門家だと認識してくれるようになるんです。
専門家という地位を得られてファンが増えるというのは大きいですね。
メルマガでオリジナルコンテンツが増える！
200通ぐらいメルマガが溜まったら、
今度は同じものを動画で撮ってYouTubeにアップして、
それを動画メルマガとして再配信しています。
コンテンツも増えますし、配信頻度も上げられ、
なおかつ動画なら顔が見えるので親近感アップにもつながる
オススメの方法です。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
