ストーリーを語って売ろう！

「私がピアノの前に座るとみんな笑った。でも、ピアノを弾き始めると･･･」

「25年前の晩春の午後、2人の青年が大学を卒業しました。彼らには多くの共通点がありました･･･」

この二つの文は、広告に詳しい人ならすぐに気がつく名コピーです。

一つ目のコピーは、伝説のコピーライター、ジョン・ケープルズが書いた、音楽の通信講座のためのものです。

二つ目のコピーは、マーチン・コンロイが書いた、ウォールストリート・ジャーナルを売るための広告の冒頭文です。

この二つのコピーの共通点は、ストーリーを語っているという点です！

そこで今回はストーリーを語ることで売上をアップさせる方法について話をします。

進化心理学者の説によると、
人間の脳はもともと話を聞くのが好きで、
それが人類が他の動物よりも圧倒的に優れた点だとされています。

例えば、青紫の斑点のある果物を食べるとお腹を壊すといったことは、
動物なら実際に果実を食べた体験で学ぶことになります。

しかし人間の場合は、
体験したことを他の人に伝えることができ、
それを聞いた人は自分が経験したことのように想像することで
学ぶことができます。

ストーリーを語ることで体験を人に伝えることができるという事実は、
科学的にも証明されています。

科学者達が、被験者に少年探偵ハーディー・ボーイズという本の
スリルに富んだ一節を読ませ、
その時の脳の活動をｆMRIで計測しました。

【少年探偵ハーディー・ボーイズとは】
兄のフランクと弟のジョーのハーディー兄弟が活躍する
少年探偵ミステリーです。

アメリカで少年達の間で絶大な支持を集め、
イギリス・フランス・ドイツでも翻訳されてベストセラーとなっています。
日本でも10作品が翻訳されています。

この実験により、読んだ節によって脳の異なる部分が活性化するのが
分かりました。

登場人物がモノを掴んでいるときは被験者の運動ニューロンが活性化し、
登場人物があたりを見回せば被験者の視覚領ニューロンが活性化したのです。

どうやら、
私たちの脳はストーリーが見ると釘付けになるようにできているようです。

現代社会では様々な情報が溢れていて、
広告を出してもまともに見てもらうことすら難しいのが現状です。

どんな良い商品でも、
知ってもらえなければ売れません。

そこでまずはストーリーで見込み客を引きつけ、
その後に商品を売るのです。

冒頭の二つのコピーも、
最初にストーリーで人を引きつけた後にセールスを行うことで、
顧客に最後まで広告を読んでもらい、
成約率を高めることに成功しているのです。

私もストーリーを使ったセールスレターを使って
お客さんを集めています。

ウォールストリート・ジャーナルで使っていたストーリーを
そのまま活用しています。

このセールスレターでは障害者向けの就労支援サービスを売っているのですが、
ただサービスの説明をしても最後まで読んでもらえないのです。

そこでストーリーを最初にもってきて読み手を引きつけることで、
最後まで読んでもらえる確率を上げました。

そのおかげか、このセールスレターを出してすぐにお客さんから
申込みがありました。

ストーリーを語ることはセールスを行う上で非常に有効ですが、
必要ないケースもあります。

それは、すでにお客さんが自分の問題に気がついていて、
その解決法も理解している場合です。

先ほどの私のセールスレターを例にしてみます。

このセールスレターでは障害者向けの就労支援サービスを売っていますが、
お客さんがすでにこのサービスを良く知っているのであれば、
わざわざストーリーを使うまでもありません。

すぐにサービスの内容や値段について話し、
お客さんの悩みを解決する提案をしてあげましょう。

その方がお客さんも喜んでくれます。

また、すでに信頼関係ができている顧客にセールスする場合も、
ストーリーは不要です。

アップルなんかを見ると分かりやすいですよね。

iPhoneやMacなどの新製品が出た場合、ストーリーを使うよりも
「新商品が出ました！」
とシンプルに伝えた方が反応が良いです。

ファンがすぐに飛びついてきますから。

人間の脳はストーリーに対して強烈に反応するようにできており、
それを使ってセールスすることで売上をアップさせよう
という話をしました。

ストーリーは人を引きつけ、
商品やサービスの紹介を最後まで見てもらえる可能性を
上げることができます。

ただ、見込み客が自分の問題を理解し解決策をよく知っている場合や、
信頼関係が築けている相手に売る場合には、
ストーリーを使わなくても売ることは簡単です。

あなたの商品やサービスを良く知らない相手にはストーリーが効果的ですので、
ぜひあなたのビジネスでも試してみて下さい。

お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）