セールスライティングを身につけるためには、人間の行動心理を理解しなければなりません。
行動心理とは、
「人間はどのような心理でものを購入するのか」
というものです。
人間の行動心理
あなた自身の買い物で、最近買ったものを思い出して下さい。
その中で思わず衝動買いしてしまったことはありませんか？
衝動買いしたものに対して、
「これはとても良いものだし、必要なものなんだ」
といった感じで、あとから自分に言い聞かせたことはないですか？
あるいは家族や友人に「なんでそんなもの買ったの？同じのあるじゃん」
などと言われて「いや、これは必要なものなんだ」と説明したことは
ありませんか？
本当は衝動買いなのに、
「これは必要なものなんだ」
「とても良いものでもう手に入らないかもしれないんだ」
などとあとから正当化したという経験をもっている人は多いものです。
私もつい先日、パソコンを衝動買いしてしまいました。
これまで使っていたMacBook Airが大分古くなっていたのもあるのですが、
電気屋さんで新型のMacを見たときにどうしてもほしくなって
衝動買いしてしまったのです。
今まで使っていたMacBook Airは古いものの
まだまだ使えます。
必要性は大してないのにも関わらず新しいMacを買ってしまったのです。
当然妻には「今のパソコンまだ使えるでしょ」と言われます。
しかし私はこう反論します。
「いや、長期間使っているパソコンはいきなり壊れるんだ」
「今買い替えておかないと、急に壊れたときに仕事ができなくなる」
「新しいパソコンは性能が良いので仕事のスピードもアップするんだ」
こんな感じでパソコンを買い替えたことを正当化したのです。
これこそがまさに人がものを買うときのパターンなのです。
まずは感情でものを買った後に、
それは本当に必要なものだったのだと自分や周囲に対して正当化するのです。
この記事のタイトルのとおり、
「人間は感情でものを買い、それを理屈で正当化する」
のです。
まとめ
いかがでしょうか。
ものを買うことにおける人間の行動心理というのは、
欲求や感情が一番強く、理屈や理論は後付けとなるのです。
そして欲求や感情には興味深い傾向があります。
ある会社で新しい靴を売るダイレクト・メールを、
自社の靴を買った経験のある人と、買った経験のない人に出したとき、
経験のある人の方がはるかに高い反応があったのです。
つまり、ある商品を買う人は、同じような商品に関する欲求を持ち続け、
それを買い続ける傾向にあるということです。
切手やコインといったコレクター商品なんかで考えると
分かりやすいと思いますが、世の中の多くの商品・サービスでも
同じことがいえるのです。
セールスライティングのスキルを身につければ、
購入者の尽きない欲求を満たし続けることができます。
新規のお客さんに買ってもらうだけでなく、
既存客にも買い続けてもらうことができるのです。
それがセールスライティングがビジネスを成功させるために
有効なスキルと言われる所以です。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
