DMなどで顧客にセールスレターを送ることは、集客の観点から考えてとても効果的です。
しかし、いくら素晴らしい内容のセールスレターでも、読んでもらえなければ意味がありません。
この記事では、お客さんにセールスレターを読んでもらうための「グラバー」についてお伝えします。
1．グラバーとは何か？
DMが家のポストに入っていたとしても、
必ず読んでもらえるとは限りません。
というより、多くのDMは「業者の売り込みか」と判断され、
中身を見ないで捨てられることがほとんどです。
見込み客は封筒を見て売り込みだと感じたら
中に入っているセールスレターを確認することなく捨ててしまうのです。
しかし、封筒の中に何かゴツゴツしたものが入っていたらどうでしょう？
中身が何なのか気になりますよね。
このように、見込み客の注意を引いて封筒を開けさせ、
セールスレターを読ませるための道具を「グラバー（心をとらえるもの）」
と言います。
日本のDMではまだグラバー使われることはほとんどありませんが、
アメリカなんかではマーケティングの上手い会社がよく使っています。
グラバーの種類も多岐にわたり、
砂時計やブーメラン、現金を入れることもあります。
2．グラバーの使い方
グラバーは見込み客に封筒を開けさせてセールスレターを読ませることが
目的ですが、ただモノを封筒に入れて目立たせればいいというわけでは
ありません。
封筒に入れたグラバーとセールスレターはきちんと
つながるようにしておかなければなりません。
例えば、砂時計をグラバーとした場合、
セールスレターの冒頭は次のようにすべきです。
”すでにご覧のとおり、この手紙には砂時計を入れました。
その理由は二つあります。
一つはあなたに確実にこの手紙を読んでほしかったから。
二つ目の理由は、今回紹介するオファーの期限が近付いていて、
時間切れであなたが損をしてしまわないようにという意味を込めました”
また、ブーメランをグラバーにした場合、
セールスレターの冒頭はこんな感じでしょうか。
”すでにご覧のとおり、この手紙にはブーメランを入れました。
その理由は二つあります。
一つはあなたに確実にこの手紙を読んでほしかったから。
二つ目の理由は、この後紹介するセミナーは非常に高額なものですが、
あなたが支払った以上のお金が必ず戻ってくるだろうという意味が
込められています”
このような感じてグラバーとセールスレターはリンクさせましょう。
見込み客はグラバーを見て「何だこれは？」と思っていますので、
その疑問をセールスレターの冒頭で解決してあげるのです。
当然、多くの見込み客はセールスレターの続きも読んでくれるでしょう。
3．まとめ
DMをお客さんに送ったときに、
必ずセールスレターを見てもらうための方法として
グラバーを紹介しました。
また、セールスレターとグラバーはリンクさせて使うもの
という話もしました。
私も自分のビジネスで確実に手紙を読んでほしいときなどで
グラバーを使っています。
私が使ったのはスターバックスのカードです。
封筒をもったときにスタバのカードが入っていると感触が違うので
「何だろう？」と気にしてもらえ、高い開封率を出しています。
もちろん、スタバカードには一定の金額をチャージしていますので、
受け取ったお客さんは喜んでくれます。
そして私からの手紙をしっかりと読み、
高い確率で反応してくれるというわけです。
もちろんただ手紙を送るよりも費用はかかりますが、
それを補って余りあるリターンが得られます。
もしあなたがお客さんにDMを使ってセールスしているなら、
グラバーを入れてみて下さい。
その効果にきっと驚くはずです。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
