世の中のセールスの多くは、商品の概要や特徴、値段を説明する程度で売ろうとしています。
他を圧倒するだけの高性能や低価格ならそれでも売れるかもしれません。
しかし、多くの商品・サービスは性能面でも価格面でもナンバーワンではありません。
そのような普通の商品、競合にあふれている商品を売るときにこそ、セールスライティングが役に立ちます。
この記事では、商品・サービスを競合よりもたくさん売るための伝え方について、話をしていきます。
1．どちらの商品説明に魅力を感じますか？
これから、家庭用お掃除ロボットの商品説明を二つ行います。
どちらが魅力的か考えてみてください。
【一つ目】
アイロボット社が提供する家庭用お掃除ロボ、ルンバです。
サイズは直径35.3cm、高さ9.2cm、重さは3.8キログラム。
ボタン一つで最大120分稼働し、家中をきれいにします。
値段は79,920円となります。
【二つ目】
高級感のあるブラックカラーに丸いスマートなボディ。
家庭のお掃除に革命をもたらしたルンバの登場です。
毎日家中に掃除機をかける生活は過去の話です。
すべてルンバにお任せください。
子どもがこぼした食べかすも、
ペットの抜け毛も、あっという間にたまっていく埃も、
すべてルンバが吸い込みます。
ルンバは決まった時間に自動的に掃除を開始することができますので、
あなたは何もする必要はありません。
「ウィーン」というルンバの稼働音を聞く度に、
部屋の中が綺麗になっていくことを実感できます。
今まで一日30分を掃除に費やしていたのであれば、
一ヶ月で15時間、1年で182時間という膨大な時間が
あなたの自由になります。
自由になった時間を使ってあなたは何をしますか？
家族との時間を楽しむも良し、
ママ友とお茶会に行くも良し、
自分の趣味に打ち込んでも良いのです。
家の中が年中きれいになり、
あなたが1年間に手にする自由な時間は182時間。
この夢のような生活がたったの79,920円で手に入ります。
いかがでしたか？
お掃除ロボットのルンバについての二つの説明、
どちらが魅力的に感じましたか。
ほとんどの人が二つ目の説明に魅力を感じたはずです。
2．売れる説明・売れない説明
先ほどルンバの商品説明でも分かるとおり、
同じ商品であっても説明のしかた一つで見込み客が受け取る印象は
大きく変わります。
多くの売り手は商品そのものの紹介や値段を言うだけで売ろうとします。
しかしそれでは、
”競合よりもたくさん売る”ということはできません。
売るためには、次の五つを見込み客に伝えることが重要です。
①視覚（見えるもの）
②聴覚（聞こえる音）
③触覚（触った感覚、身体的感覚）
④嗅覚（匂い）
⑤味覚（味）
この五つの要素をセールスに入れることで、
見込み客は頭の中で商品を使ったときの情景が浮かびます。
まるで動画のように脳内で再生されるのです。
なぜ商品を使ったときの情景を見込み客の脳内で
再生させなければならないのか？
その理由は、人々はあなたやあなたの商品に関心があるわけではなく、
あなたの商品がどれだけ自分の暮らしを良くしてくれるかにしか
興味がないからです。
ほとんどの商品やサービスにおいて、
あなた自身は見込み客にとってどうでもいい存在です。
大事なことなのでもう一度言います。
人は商品やその特徴がほしくと買うのではなく、
商品がもたらす利益がほしくて買うのです！
従って、商品そのものの説明ばかりしても
売ることはできないのです。
視覚・聴覚・触覚・嗅覚・味覚に訴えたメッセージを送り、
商品を使っている情景、それによって得られるメリットを想像させましょう。
見込み客の脳内で商品の動画が再生されるような説明ができれば、
買ってもらえる可能性は大きく向上します。
3．まとめ
商品・サービスを売る場合、
商品そのものやその特徴ばかり伝えても
お客さんは買ってくれません。
視覚・聴覚・触覚・嗅覚・味覚を感じさせて
見込み客の脳内で商品動画が再生されるように説明することで
競合以上に売れるようになります。
あなたの競合は商品の特徴や値段だけで売ろうとしていませんか？
もしそうならチャンスです。
この機会にあなたの商品紹介の文章を見直してみてください。
今回紹介したセールスライティングのテクニックを利用すれば、
飛び抜けた商品でなくとも競合以上に売ることができるはずです。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
