From：宮里竹識
下北沢のスタバより、、
今日、下北沢にある商店で素晴らしい商品の並べ方を見たので、この記事で紹介したいと思います。
1．どんな売り方をしていたのか？
この下北沢の商店は、コンビニくらいの広さで、
飲み物や軽食・お菓子・日用品などを売っています。
この商店では、コーラの売り方が秀逸でしました。
どのような売り方かというと、
冒頭の写真のような並びで売っていたのです。
コーラに限らず、
缶ジュースは350㎖か 500㎖で売られているのが普通です。
この商店が普通でないのは、
350㎖と500㎖のコーラを並べて売っていること、
かつ、
値段がほとんど変わらないという点です。
写真では見えにくいかもしれませんが、
350㎖は93円、500㎖は95円で売られています。
私はしばらくの間店内のお客さんを観察していましたが、
多くのお客さんが500㎖のコーラを買っていました。
ちろん、私も500㎖のコーラを購入しましました。
2．なぜこの並びにすると売れるのか？
なぜ同じ商品でボリュームの違うもの、
しかも値段が近いものを並べておくと良く売れるのか、
答えは明確でしょう。
「お得に感じる」からです！
今回のコーラの例でいうと、
93円の350㎖に2円足すだけで500㎖のコーラが手に入ります。
誰が見てもお得に感じますよね。
ポイントは、お得に「感じさせる」ことです。
95円の500㎖のコーラ自体は激安というほどではありません。
ディスカウントショップなんかでは普通に見ます。
大事なことは、
93円の350㎖のコーラと並べることによって
お得感を見せたということです。
人間は、別の何かと比較することによって商品の善し悪しを判断します。
ということは、ある商品を良くみせたいのであれば、
比較対象となる良くない商品を横に置いておけばいいのです。
言葉を換えて言うと、
「おとり商品を用意する」
ということです。
このおとり商品を利用して本命の商品を売るというのは、
色んなケースで応用できます。
アメリカのある新聞社は、
次のような3つの選択肢で新聞を売りましました。
①紙の新聞のみ：月30ドル
②WEB版のみ：月38ドル
③紙＆WEB版：月38ドル
細かい値段は覚えていないので、金額については気にしないでください。
ただ、この新聞社は上記3つの選択肢を用意することで、
③紙&WEB版の売上を大きくアップさせることに成功しました。
もともとは紙の新聞ばかりが購入されていたのですが、
客単価を上げるために紙&WEB版を用意したのですが
思うように売れませんでした。
そこで、おとり商品としてWEB版のみという商品を用意し、
紙&WEB版と同じ金額にしたのです。
おとり商品と並べることによって
本命である紙&WEB版の新聞が大きく売上を伸ばしたのです。
3．まとめ
同じような商品で少し見劣りするものを並べて配置することで
お得感を感じさせることができ、
本命商品の売上を伸ばすことができるという話をしました。
あなたの売っている商品でも応用することは簡単にできると思いますので、
ぜひ試してみてください。
かなり高い確率で売上が上がるでしょう。
ちなみに、冒頭の下北沢の商店のコーラですが、
縦にコーラを並べるよりも横に並べた方が
より効果が高いはずです。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
