あなたが自分のビジネスをもっているのであれば、何らかの形でセールスをしているはずです。
商品を並べる、値札を貼る、商品説明、などなど。。。
あなたのビジネスが順調で問題なく商品が売れているのであれば、今回の記事は読む必要はありません。
でも、もしあなたの商品が中々売れず赤字で苦しんでいる、少しでも成約率を上げたいというのであれば、今回の記事はきっとあなたの役に立つでしょう。
1．ただ売り込みをしても買ってもらえない
セールスというのは商品を用意して
”買って下さい”
といえば成功するものではありません。
例外的にそれでも売れるケースもありますが、
それは顧客が売り手のファンになっているような場合です。
アップルなんかがそうですね。
アップルが
「iPhone７が出ました！買って下さい！」
と言えばそれだけで多くのファンが買っていくでしょう。
私もアップルのファンなので、
iPhone７が出たら買う予定です。
しかし、世の中のほとんどの商品やサービスは、
お客さんが売り手のファンになっていることはありません。
競合もたくさんいるでしょう。
そのような中でセールスを行い、
商品を買ってもらうためには事前の準備が必要なのです。
見込み客に無視され、セールスを断られ、
相手に嫌悪感を向けられる。
そんな目にあいたくなければ、この続きを読んで下さい。
２．セールス前に準備しておく３つのポイント
セールスの成約率を上げたければ、
次の３つを事前に準備してください。
それでけでお客さんが買ってくれる可能性が上がります。
【ポイント①：感情にもとづいた理由】
まずはこの質問に答えて下さい。
「誰かがあなたの商品を買うとき、その人にはどんな感情に基づく理由があると思いますか？」
人は感情でモノを買い、それを理屈で正当化させる生き物です。
なので商品を買うための”感情的な理由”を書き出して
リストにまとめてください。
●モテたい
●人に憧れのまなざしで見られたい
●自由になりたい
●失うことへの恐れ
色んな感情があると思いますが、
あなたの商品購入につながる感情は何ですか？
ちなみに私はうつ病者に障害年金の手続きを代行するのが本業ですが、
そこでは「経済的不安を解消したい」という感情をお客さんはもっています。
その感情を刺激することで私に依頼してもらうようにしています。
【ポイント②：商品の特徴とベネフィット】
次に、あなたの商品の特等と、
その特徴から得られるベネフィットを書き出しましょう。
ベネフィットとは、お客さんが得られるメリットと考えてください。
セールスを行うときに強調すべきは
特徴ではなくベネフィットです。
これを勘違いしているセールスマンが大勢います。
ほとんどの業種・業界でのセールスを見ていると、
商品の特徴ばかり説明して売り込もうとしているのが分かります。
そこであなたは商品の特徴ではなく
ベネフィットをお客さんに伝えるようにしてください。
それだけで成約率が上がりますよ。
【ポイント③：反論シート】
お客さんは基本的に商品やあなたのことを疑っています。
常に広告やセールスにさらされている現代社会では、
いちいち他人の言葉を信じていたら生きていけないからです。
なのでセールスをしても基本的にはあなたの言葉は信じてもらえず、
疑われてしまうと考えてください。
なので、セールスの前に見込み客の反論に対する答えを用意しておくのです。
そうすればお客さんが反論してきたときにすぐに
適切に対応できます。
もしあなたの商品がお客さんの反論に答えられない商品なら、
それは求められていない商品かもしれません。
自分の商品が誰の役にも立たず、
誰の問題も解決できないのであれば
そんな商品は売らない方がいいでしょう。
ただ、自分の商品に自信があれば
通常はほとんどの反論には対応できるはずです。
3．まとめ
単に”買ってくれ”といって商品が売れるなら
誰も苦労はしません。
セールスの成功率を高めるためには
それなりの準備が必要なのです。
①感情にもとづいた理由
②商品の特徴とベネフィット
③反論シート
この3つを事前に用意しておけば、
あなたの商品が売れる確率を高めることができますので
ぜひ試してみてください。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
