あなたは疑問に思ったことはありませんか？
スーパーや飲食店などのお店で商品の値段を見たとき、「3980円」や「99円」など、切りの悪い価格がついていのはなぜなのかと･･･。
答えを簡潔に言うと、
”その方が売れる”
からです。
今回の記事では、そのカラクリについて考えてみたいと思います。
1．価格を端数にするのはいつから始まったのか？
価格を端数にするようになったのはいつ頃からか、
誰が最初に端数にしたのか、
本当のところは誰にも分かりません。
いくつもの説がありますが、
その内の1つを紹介します。
それは19世紀頃の話、
多くの小売店では万引きに頭を悩ませていました。
それが現在も同じですが、
当時は店員による万引き、横領というのが
オーナーを苦しめる最も大きな要因でした。
勤勉な日本人にはあまり馴染みのないことかもしれませんが、
店員が売上をくすねるというのは昔から行われていたことなのです。
そこであるお店のオーナーが頭をひねり、
商品の値段を端数にしたのです。
そうすることでお客さんが商品を買ったとき、
店員はお釣りを出さなくてはならなくなります。
お釣りを出すということは、
レジを開けて売上を記録することであり、
そうすることで店員が小銭をくすねるのを防止しようとしたのです。
この手法により店員による横領を減らすことができたのですが、
なぜか商品の値段を端数にすることで売上が上がったのです。
これが多くのお店に広がり現在に至るというのが
有力な説の1つです。
2．値段を端数にすると魅力的に感じる心理的理由
マーケティングや心理学の研究により、
値段を端数にするとなぜ顧客は魅力を感じるのか、
その理由が解明されてきました。
いくつかの理由があるのですが、
代表的なものを紹介します。
【基準価格】
私たちは無意識のうちに商品に対して基準となる価格を決めています。
ある商品を見たとき、心の中で基準となる価格を決め、
「この価格は基準価格より高いか？安いか？」
と問いかけるのです。
ちょっと昔のことを例に出すと、
消費税が導入される前は缶ジュースの値段は100円が基準でした。
そのため、「98円」という値段の缶ジュースを見つけると
安いと感じたものです。
ここで気をつけなければならないことは、
あなたの売っている商品、
お客さんのいくらを基準にしているかを把握することです。
基準価格がうまく把握できれば、
それより少し価格を下げるだけで魅力的に感じてもらえます。
【重要でない部分を無視する】
人間の脳はすべての情報を完璧に処理できるわけではありません。
効率よく判断を下すため、重要でないことは無視するようにできているのです。
それを価格に当てはめると、
価格の一番左端の数値ほどお金の単位が大きいため重要度は大きいですが、
価格の右端にいくほどお金の単位が小さくなるため重要度は下がります。
例えば、「4980円」と「6000円」の価格差を考えてみましょう。
理論的には価格差は1020円です。
しかし瞬間的にこの2つの価格を見たとき、
その差は”2000円近く”に感じるのが人間心理です。
左端の千円単位の価格が重要視され、それ以外の単位は無視されたのです。
だからこそきりの良い価格を少し安くするだけで
魅力的に感じるのです。
3．まとめ
今回の記事では、
人間はきりのよい価格よりも端数を使った価格の方が魅力を感じ、
売上が上がるという話をしました。
おおくのビジネスでこの手法が使われていますので
今更あなたの商品の値段を端数にしましょう
とは言いません。
ただ、一点だけ注意が必要です。
価格を端数にすると魅力を感じるというのは
”お買い得”
という意味合いです。
お客さんに価格を安く感じさせたいのであれば効果的ですが、
高級品を売るときは逆効果です。
高級品の場合、お客さんは”安さ”を求めていません。
高級品の場合、
富の象徴、希少価値といった別のものを求めています。
そのため安く感じさせる戦略は逆効果ですので、
高価な商品を売る場合はきりの良い金額にするとよいでしょう。
自分の売っている商品の特性を考え、価格を決めて下さい。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
