マーケティングとは、セールスを楽にするための活動全般をいいます。
多くの広告やセールスマンは間違ったセールスをしていることで、得られるはずの利益を手放しています。
この記事では、セールスの成約率を上げるために有効な希少性というマーケティングスキルについて説明します。
1．ダメなセールスマンが決まって言うセリフ
このセリフを言うセールスマンは営業成績がイマイチだと言っていいでしょう。
「買うかどうかご判断ください。
もちろん今すぐ決める必要はありません。
お客様がいつ決断しても大丈夫なように、在庫は豊富に用意しております」
このセリフの何が問題だと思いますか？
それは、今すぐ買ってもらう必要はないと言っていることです。
「そのうち」「後で」「検討します」「また連絡します」、
こんなことを言った客が実際に商品を購入することはほとんどありません。
”「後で」はセールスの死”
というマーケティングの格言もあるくらいです。
営業トークであれ広告であれ、
セールスをしたならその場ですぐに買うかどうかを決断させましょう。
2．希少性を強調する
セールスにおいて決断を遅らせることが失敗を意味するからといって、
「今すぐ買うかどうかを決めてください」
と直接的に言うのはお勧めしません。
見込み客は悩んだとき、買わないという選択肢をとることが多いからです。
ではどうすればいいのか？
その答えは、希少性を強調することです。
希少性を強調することで、
この商品を手にすることができないかもしれない、
と見込み客に思わせることができます。
買えないかもしれないという恐怖をもたせることで、
見込み客を購入にうながすことができるのです。
希少性を強調するためには、
次の2つの方法があります。
①商品・サービスの数を限定する
②商品・サービスに期限を設ける
例えば、こんな風に見込み客に伝えると良いでしょう。
●限定50個
●先着10名様まで
●8月31日まで特別価格
●10月15日締め切り
●このサービスは今月で終了します
私も本業の社会保険労務士の事業において、
「毎月10名までしかサポートできません！」
というように、希少性を利用しています。
もちろん、その効果は絶大です。
3．まとめ
買うかどうかを決断させないセールスマンは売る力がないという話と、
売るためには希少性を強調することが有効だという話をしました。
マーケティングやセールスで重要な事は、
見込み客に行動させることです。
後で考える、という人間の怠惰をくじくことを忘れてはいけません。
限定や期限といった希少性を利用しましょう。
この希少性には特別なスキルはいりません。
これほど簡単に、高い効果を得られる方法はありません。
あなたのセールスでも、必ず希少性を入れるようにしましょう。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
