私はお客さんにマーケティングの話をするとき、ある実験をよく行います。
この実験を行うとお客さんは自分に何が足りていなかったのか、どうすれば商品をもっとたくさん売ることができるのかに気づくきっかけになるからです。
1．お客さんが進んでお金を払うのはどんなときか？
私は集客コンサルティングをするとき、
よくお客さんにこんな提案をします。
大きな”？”マークが書かれた封筒を掲げ、
「この封筒の中身とあなたの1万円と交換してほしい」
と言います。
さらにこう伝えます。
「取引を行う前に、一つだけ私に質問できます」
そうすると、
必ずと言っていいほどこんな質問がきます。
「封筒の中身は何ですか？」
この提案の例から分かるのは、
お金だろうと、時間だろうと、モノだろうと、
見込み客は自分は何が得られるのかを知りたがる、
ということです。
次に、1万円の入った透明なビニール袋を掲げ、
「この1万円の入ったビニール袋と千円を交換したいと言ったら、応じてくれますか」
と聞いてみます。
当然ながらほぼ100％の確率で「はい」という答えが返ってきます。
この一連の実験から分かることは、
あなたの商品を売るとき、
相手はあなたに支払う金額以上の価値があると感じなければ
買うことはないということです。
2．見込み客を納得させる最大の武器、それは証拠である
あなたの商品やサービスの価値を見込み客に納得してもらう必要がある
ということは分かってもらえたと思います。
では、どうすればあなたの商品の価値を分かってもらえるでしょうか？
「この商品にはこんなメリットがあります」
と伝えるだけでは足りません。
商品の価値は伝わっても、
本当かどうか疑っているからです。
あなたの商品の価値を信じ、納得してもらう必要があります。
「ウチの商品は最高です」
「一度使ってもらえば納得します」
こんなセールストークをしている営業マンもいますが、
これもダメです。
売り手の主観だけで客観性がないため、
説得力に欠けるのです。
見込み客を納得させる確実な方法は、
説得力のある証拠を示せばいいのです。
証拠とは、
事実・数値・証言・調査結果・デモンストレーション
といったものです。
例えば、”1錠飲めば1分で10キロやせる薬”があったとしたら、
太った人を呼んでお客さんの目の前で薬を飲ませればいいのです。
お客さんが見ている前で太った人がみるみるスリムになれば、
やせたいという願望がある人はその薬の効果を信じ、
多少高くても買うことになるでしょう。
とくに高額商品ほど見込み客は買うことに慎重になりますので、
明確に証拠を示す必要があります。
3．まとめ
マーケティングにおいて、
見込み客に商品を買ってもらうためには
支払うお金よりも得られる価値が高いということを
見込み客に納得してもらう必要がある、という話をしました。
あなたの商品が見込み客に与える価値は何ですか？
それは商品の価格よりも高いものですか？
この質問に答えたら、
次は商品の価値を信じてもらうための証拠を示しましょう。
お客様の声や、購入者の成果を数値で表すなど、方法は色々です。
多くの業界では、証拠を明示しているところは少ないため、
あなたが他社に先駆けて証拠を明示すれば、
大きな先行者利益が得られることでしょう。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
