人間は社会的な生き物で、自分は何かの集団に属する必要があると強く思っています。
原始時代、私たちの祖先は集団で生活し、集団で狩りをし、集団で互いを守り合いました。
現在は個人主義が浸透しているように見えますが、
家族をもちたい、会社組織に入りたい、クラブ活動を行いたいといった集団帰属意識は現代人にも強く残っています。
この集団帰属意識を利用して商品を売る方法について考えてみます。
1．人間が構成する3つの集団
集団には、その目的に関わらず次の3種類があると言われています。
①憧れの集団—あなたが属したいと思う集団
②連帯する集団—あなたと考えや価値観をともにする集団
③関係を断つ集団—あなたが属したくない集団
商品やサービスをこれら3つの集団と関連づけることによって、
見込み客が帰属している集団（あるいは帰属したいと思っている集団）
をよりどころにして”買う”という決断を促すことができます。
見込み客があなたの商品を買うかを決めるとき、
必ずしも商品の長所や値段を見て決めているわけではありません。
「集団の一員にならなくては」という帰属意識で買うことも多いのです。
2．集団帰属意識に訴えた売り方
集団帰属意識に訴えた売り方は、
次の2つに分けられます。
2-1．ターゲット集団の価値観にアピールする広告によって、
その集団とあなたの商品を密接に結びつける
例えばあなたがテニスのラケットを売っていたとします。
リサーチにより、あなたのターゲットにしているのは
10代〜20代の若いスポーツマンだったとしましょう。
これであなたの広告写真には、老人を使わない方がよいことが分かります。
それから、近所のおじさんや無名のテニスプレーヤーをのせてもいけない
ということが分かります。
それはなぜか？
「憧れの集団」というカテゴリーを思い出してください。
老人などの今あげた人たちは、あなたの見込み客が真似をしたいと
熱望している人たちではないからです。
あなたの見込み客は、近所の誰かになりたいわけではないのです。
見込み客は、錦織圭やフェデラー、ジョコビッチ、シャラポワといった
テニス界のヒーロー、王者に近付きたいのです。
まずはあなたの見込み客が憧れている集団は何かを考えてください。
その憧れの集団に近づけると思えるような広告を作ることで、
売上を上げることができます。
2-2．ターゲット集団に受け入れられているように見せるため、
あなたの商品を非ターゲット集団と分離する
「私たちはアイツらとは違う」
と思わせることがこの手法のポイントです。
これが一番うまい企業はアップルです。
アップルのパソコンは他社のパソコンよりも機能が特別優れているわけでは
ありません。値段も高めです。
しかしとても売れています。
それはなぜか？
アップルのパソコンはデザインや格好良さを追求することで
他のパソコンユーザーとは違うということを明示しているからです。
また、アップルのユーザーは自分のパソコンを「パソコン」とは言いません。
「Mac」と言うのです。
「オシャレなMacとダサいパソコン」
アップルはうまく商品を非ターゲット集団と分離しているといえます。
このCMを見ればそれが一目瞭然です。
あなたの商品・サービスの見込み客が関係を断ちたいと思う集団を
見つけてください。
関係を断ちたい集団とあなたの商品を明確に分離することで、
見込み客は集団帰属意識を刺激され、
あなたの商品に魅力を感じることでしょう。
3．まとめ
人は原始の時代から集団帰属意識にとらわれ、
現代人も集団帰属意識に行動が大きく影響されています。
それをうまく利用してセールスする方法として、
次の2つの方法を紹介しました。
①ターゲット集団の価値観にアピールする広告によって、
その集団とあなたの商品を密接に結びつける
②ターゲット集団に受け入れられているように見せるため、
あなたの商品を非ターゲット集団と分離する
もしあなたの競合が集団帰属意識に訴えてセールスしているところが
なければ、あなたが最初に試してみてください。
きっとその効果に驚くことでしょう。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
