コーラを飲んだことない人のために、私がコーラという飲み物について紹介しましょう。
コーラとは、元々はコーラの実から抽出したほろ苦い味のエキスを用いた炭酸飲料であるが、現在はコーラの実は含まれていないのが一般的です。
キンキンに冷えたコーラは、その冷たさと甘さ、炭酸の爽快感からあなたを天に昇るような気持ちにさせてくれるでしょう。
この記事では、コーラを飲んだことない人にどうすれば飲んでもらえるかについて、話をしていきたいと思います。
【補足】
実際にコーラを飲んだことないという人はほとんどいないため、
コーラを「世の中に知られていないあなたの商品」と読み替えて
記事を読んでもいいでしょう。
1．理論を超えたモデル（Transtheoretical Model)について
「理論を超えたモデル」では、消費者の知識と行動を
次の5段階に分けて考えています。
第１段階—検討以前
この段階の人は、あなたの商品の存在を知らない状態か、
知っていても無視している状態です。
当然、まだそれを欲しいとは思っていません。
「コーラって何だ？」という段階です。
第２段階—検討
この段階の見込み客は、あなたの商品を確実に意識していて、
それを試してみようと思っています。
「いつかあのコーラという飲み物を飲んでみよう」という段階です。
第3段階—準備
あなたの見込み客はあなたから商品を買おうと考えているが、
その商品にどんなメリットがあるのかをもっと知りたがっている。
「コーラを飲んでみたいけど何が入っているのだろう？」
「味は美味しいのかなぁ？健康面ではどうだろう？」
という段階です。
第４段階—行動
見込み客が行動を起こした段階です。
つまり、あなたが待ち望んでいた”購入”という行為が行われたのです。
「このコーラをください」と言ってくる段階です。
第５段階—維持
あなたの見込み客に至ってほしい段階です。
ここまでくれば商品は顧客の生活の一部になっています。
「コーラを飲まなければ一日が終わらないよ！」という段階です。
以上が「理論を超えたモデル」の５段階です。
見込み客がどの段階にいるかを把握し、
それに適したセールスメッセージを発信していき、
見込み客を第５段階まで連れて行けばいいのです。
2．すべての見込み客を囲い込もう
「理論を超えたモデル」の５段階を使えば、
見込み客を１段階ずつ動かし、
あなたの商品を継続して買わせることができるようになります。
あなたの見込み客の中には、
第１段階の人もいれば第３段階の人など、
各段階に見込み客がいると思われます。
そこで、すべての段階の見込み客を取り込むために、
次の2つの対策のどちらかに取り組みましょう。
対策①：あらゆる段階の見込み客に呼びかける広告をつくる
これにより、どの段階にいる見込み客もあなたに注目することになります。
ただ、どの段階の見込み客かによって知りたい情報、
伝えるべき情報は変わってきますので、
第１段階から第５段階の人それぞれに伝わるメッセージを込める必要が
あります。
そのため、広告のボリュームが大きくなることが多々あります。
知りたいことが別々な多様な人たちに注目してもらうメッセージを送るため、
広告を作る人のマーケティングやセールスライティングの力量が必要です。
対策②：ある期間、第１段階から第5段階まで進んでいく広告シリーズを作る
第１段階の広告では見込み客に商品の存在を知ってもらう、
第２段階の広告では商品に興味をもってもらう、
第３段階の広告では商品のメリットを明確にする、
といった感じで各段階の見込み客を次の段階に移行させるための広告を
シリーズで作るという方法もあります。
一つ一つの広告のメッセージをシンプルかつ明確にできるので、
対象となった段階の見込み客には突き刺さる広告にしやすいのが特徴です。
ただし、シリーズ広告なので、最後まで広告を見てもらわなければ
購買までたどり着くのが難しいという欠点もあります。
3．まとめ
見込み客の知識と行動には5つの段階があり、
その段階に適した広告を出すことで最終的に継続して
購入してもらえるようになるという話をしました。
コーラを飲んだことない人にコーラを飲んでもらうためには、
コーラの存在を知ってもらう
↓
コーラに興味をもってもらう
↓
コーラを飲むことでどんなメリットがあるかを伝える
↓
購入をうながす
といった流れが必要です。
最終的にはコーラなしでは生きていけない、
というレベルにもっていくのが目標です。
さて、あなたの見込み客はどの段階にいますか？
次の段階に移行させるにはどうすればいいですか？
これを考え実践することが「売る」ということです。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
