この【社長の知恵袋】の読者であれば、集客やマーケティングに熱心なはずです。
自分のビジネスにおいて、お客さんのリストを集め、そのリストに価値ある情報を送ったりセールスしたりしていることでしょう。
ただ、価値ある情報を先に提供するのか、それとも見込み客の連絡先をもらった後に提供するのか、これは十分考える必要のあるテーマです。
1．多くのビジネスでは後出しで価値を提供している
さて、あなたが見込み客のメールアドレスといったリストを手にするとき、
どうやってリストを入手しますか？
おそらくはランディングページを作り、
そこでレポートやウェビナーといったものを無料で提供すると伝え、
見込み客の連絡先を入手しているのではないでしょうか。
私も本業ではそうしています。
障害年金の手続きに関するレポートを用意し、
メールアドレスを入力した人にレポートを送っています。
ただ、この方法は先にリストを入手し、
後出しで価値ある情報を提供するというかたちをとっています。
もちろんこの方法が悪いと言っているのではありません。
他の方法も試してみるべきだと言っているのです。
2．先に価値を提供した方が効果的な場合もある
通常はフォーム入力でメールアドレス等を入手し、
その後レポートなどで価値ある情報を伝えます。
一見合理的な方法に見えますが、
逆にした方が効果的な場合もあります。
先に価値ある情報を提供し、
その後にメールアドレス等の連絡先くれるようお願いするのです。
イタリアの研究者たちがこの方法を試した結果、
先に価値ある情報を渡した方が連絡先を渡す確率が2倍になったそうです。
この結果は、私たちの直感的な考えには反するかもしれません。
しかしこのような実験結果が出たのです。
おそらく見込み客は、返報性の法則の観点から
情報提供者に自分の連絡先を伝える決断をしたのでしょう。
とはいえ、
先に価値を提供した方が必ずリストを入手しやすい
というわけではないでしょう。
あなたの商品やサービス、地域性、タイミングなどによっても
結果は変わることでしょう。
なのでテストするしかありません。
先に価値を提供する方法と
後から価値を提供する方法。
両方試して成果が出る方を選べば良いのです。
3．まとめ
集客を考える上で、お客さんのリストを手に入れることは非常に重要です。
その顧客リストを手に入れるために
無料レポートやウェビナーなどを活用する人も多いでしょう。
ただ、お客さんのメールアドレスなどのリストを先にもらって
価値ある情報を提供する場合と、
先に情報を提供して後から連絡先をもらうという方法は
両方テストしてみることをお勧めします。
順番を変えるだけで集まるリストの数が大きく変わるかもしれませんよ。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
