From：宮里竹識
つくばのオフィスより、、
ジャパネット ジャパネット♬
夢のジャパネットたかた〜♬
このフレーズ、
あなたも一度は耳にしたことがあるでしょう。
ジャパネットたかたのオープニング曲の
フレーズですね。
通販番組はマーケティングの理解を深め、
集客能力をアップさせるのにとても役立ちますので、
意識して見るようにしています。
つい先日もジャパネットたかたの番組を見て
ケルヒャーのスチームクリーナーを買いました。
そこで今回は、
ジャパネットたかたから学ぶマーケティング術について
お話します。
1．見込み客は常に疑っている
まずあなたに理解してほしいこと、それは
「見込み客は常に疑っている」
ということです。
あなたの商品はもちろん、
あなた自身のことも疑っています。
世の中には広告やセールスに溢れていますので、
すべての人の言うことを信じていたら
あっという間に破産してしまうのですから、
常に疑ってかかるのです。
あなただって見知らぬ誰かからセールスを受けたら
相手を疑いますよね。
見込み客だって同じことです。
あなたの商品やあなたのことを信用していないのですから、
「買って下さい」
と言ったところで売れないのも当然です。
そのため、
見込み客に商品を買ってもらうためには
あなたや商品のことを信頼してもらう必要があるのです。
2．「証拠」の力
ジャパネットたかたをはじめとしたテレビショッピングでは、
見込み客（テレビの視聴者）に信用してもらうための
様々な工夫を凝らしています。
見込み客に信頼してもらうための最大のポイント、
それが「証拠」です。
基本的に、
商品やサービスは何らかの問題を解決するものになっているはずです。
しかし見込み客はこちらを疑っているのですから、
”あなたの問題を解決できる”
ということを理解してもらわなければなりません。
そのために重要何が「証拠」です。
ジャパネットたかたはこの証拠をうまく示しています。
証拠の明示方法は多数ありますが、代表的なのが
①実演
②お客様の声
の二つです。
私がジャパネットたかたで購入した
ケルヒャーのスチームクリーナーを例に説明します。
まずはレンジの汚れがひどく、
洗剤を使っても落ちない様子を紹介します。
これを見て
「私と同じだ」
と感じてもらいます。
次にケルヒャーのスチームクリーナーが登場し、
スチームの力で頑固な汚れをみるみる落としていきます。
これを見て
「この商品なら私の問題を解決してくれる」
と思ってもらうわけです。
実際に商品を使うところを見せることで
問題を解決できるという証拠を提示するのです。
とても分かりやすい証拠ですので、
この実演という方法はテレビショッピングでは
必ず使われます。
もう一つの証拠であるお客様の声も、
実演と同様に効果があります。
人は売り手の言うことは疑ってかかりますが、
他のお客さんの声は比較的簡単に信じてしまいます。
ジャパネットたかたでも
実際に商品を使った人の声を
映像にして見せていますよね。
毎回ワンパターンだと言われる実演とお客様の声ですが、
効果が絶大であるからこそ使われ続けているのです。
3．証拠を提示したつもりが逆に信用をなくしてしまう人
ジャパネットたかたは証拠の見せ方がとても上手いので参考になりますが、
証拠の見せ方を誤ってしまうと逆に信用をなくしてしまいます。
とくに注意が必要なのがお客様の声の見せ方です。
ジャパネットたかたがお客様の声を紹介するとき、
次の３つがそろっていることで信憑性のあるものになっています。
①動画である
②お客様の顔が出ている
③お客様の氏名が公表されている
この3つがそろうと
非常に信頼性の高い証拠となります。
一方、ネットで売られている怪しい商品をみるとどうでしょう。
お客様の声が紹介されていたりしますが、
顔も名前も分からず、パソコンで打った文字だけが出ています。
昔はこれでも証拠として信用されていましたが、
最近の見込み客はこの程度では信用してくれず、
逆に胡散臭いと感じるようになってきました。
「これは本物のお客様の声か？」
と思われたらもう終わりです。
ネットの怪しい商品のセールスはこんなのがたくさんありますよね･･･。
お客様の声を信用してもらうために何をすれば良いかを考えましょう。
次のような方法が有効です。
●動画にする
●お客様の顔写真をのせる
●お客様の氏名をのせる
●お客様の直筆の手紙をみせる
●お客様の音声を聞かせる
やり方は色々ありますが、
あなたが提示している証拠が信頼できるか、
実際に見込み客に聞いてみるのが一番です。
4．まとめ
見込み客は常に疑っているため、
あなたや商品を信じてもらうための証拠を提示することが
重要だという話をしました。
あなたの商品・サービスが見込み客の問題を解決できるという証拠を
たくさん示すようにしてください。
それでも見込み客はあなたが示した証拠さえ疑ってくるかもしれません。
ただ証拠を出せば良いというわけではなく、
信用に値する証拠になっているかを意識して下さい。
知らず知らずのうちに
「あの会社は胡散臭い」
と思われているかもしれません。
たくさんお客さんと話をして情報を仕入れ、
信用性の高い証拠を提示するようにしましょう。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
