服屋で服を選んでいると店員から
「ぜひ試着してみてください」
と声をかけられませんか？
また、小物ショップで商品を見ていると
「ちょっと手にとって見てみませんか？」
といった感じで声をかけられます。
このような声かけを嫌がる人も多いですが、
より多くの商品を売るためには有効です。
1．商品に触ると、それを所有した気になる
マーケティングを研究しているジョアン・ペックと
スザンヌ・シューは、商品を触った場合と触らない場合で
商品に対する意識がどう変わるかを測定しました。
マグカップなどを使って実験を行った結果、
商品を触ることで、商品に対する所有権を感じるということが
分かってきたのです。
購入前の商品は自分のものではないと頭では分かっていても、
商品に触ることで所有権を感じるようになるのです。
所有権を感じることで、
この商品は自分のもの→まだ購入していないなら買わなければ
という流れになりやすいのです。
ただし、例外もあります。
基本的には商品を手に取ることで所有意識を感じるのですが、
触った商品の感触が不快である場合、
否定的な感情が高まり、購入には至らないのです。
2．お客さんに商品を手にとってもらう
人は商品に触れることで所有者意識が高まります。
これを利用して、お客さんに商品を手に取ったり触らせたりすることで
購入率を高めることができます。
ただ商品を手にとってもらうだけでも効果がありますが、
より所有意識を感じてもらえるように話をしましょう。
高級時計を売っているのなら、
「お客様の腕にまかれたこの時計は、周囲の目を引き、
お客様を羨望のまなざしで見つめることでしょう。」
と言うのはどうでしょうか。
焦げ付かないフライパンを売っているなら、
「このフライパンを使えば料理を簡単に美味しく、キレイに作れます。
意中の男性の胃袋をつかむことができますよ。」
なんて言っても良いかもしれません。
商品を手に取らせることで所有意識を高め、
商品のベネフィットを伝えることでお客さんが望む未来を見せてあげましょう。
きっとセールスが楽になりますよ。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
