1954年からアメリカで放送されている「ザ・トゥナイト・ショー」という深夜のトーク番組を知っていますか？
ゲストとして出演するのは有名人やセレブが多いのですが、ほとんどの人が知らない一般人が出演することもありました。
その中で、マルキタ・アンドルーズという若いガール・スカウトが出演した回の話は、あなたのビジネスを前進させるきっかけになるかもしれません。
1．マルキタの営業術
「ザ・トゥナイト・ショー」のある回で、
ガール・スカウト団員の中で一番多くクッキーを売った少女に
インタビューを行いました。
【補足】
ガール・スカウトでは資金集めの一環として、
団員によるクッキーの販売が行われています。
マルキタの営業術はシンプルなものでした。
ある家のドアをノックし、
まずはガール・スカウトに3万ドル寄付してほしいとお願いします。
当然ですが、断られます。
その後、
「ではせめてガール・スカウトのクッキーを買っていただけませんか？」
と尋ねると、ほとんどの人がクッキーを買ってくれたのです。
最初に3万ドルという金額を提示することで、
クッキー代の数ドルなんて大した金額ではないと
思わせることに成功したのです。
ちなみに、マルキタ・アンドルーズが打ち立てたクッキーの販売記録は
まだ誰にも破られていないそうです。
2．先に大きな数字を提示する
このマルキタの営業術はかなり使える手法です。
大きな数字を見せた後に小さな数字を見せれば、
小さな数字がより魅力的に映るのです。
高額商品の価格のプレゼンではぜひ使って見て下さい。
商品・サービスは基本的に何らかの問題を解決するものですので、
あなたの商品の価格を提示する前に、
同じ問題を解決するより高額商品の価格を見せるのです。
また、あなたの商品・サービスによって得られる金銭的メリットと
商品の価格を比べるのも良い方法です。
例えば、私は障害年金の手続き代行を業務にしているのですが、
このような感じで価格のプレゼンをしています。
「あなたが受け取れる障害年金の年額は150万円です。
次回の更新までには合計で450万円が受け取れます。
その後も障害が治らなければ引き続き障害年金を受け取れますので、
生涯で受け取れる年金額は1千万円を超える可能性もあります。
これだけの経済的安心を手に入れるのにかかる費用はたった30万円です。」
あなたのビジネスでも価格のプレゼンをするときには、
より大きな数字を出してから価格を提示してください。
きっと成約率が上がるはずですよ。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
