From：宮里竹識
新宿のTULLY’Sより、、
先日、私の好きなテレビ番組である
ジャパネットたかたの生放送を見ていたときのことです。
なんとその日はアナウンサーの古舘伊知郎さんが
司会をして商品を売るということが
オープニングで発表されました。
そのことを知らなかった私は驚きとともに
期待に胸をふくらませます。
報道ステーションのキャスターを12年も務めた
あの古舘伊知郎さんがテレビショッピングで
商品を売るんですよ。
どんな売り方をするのか気になるじゃないですか？
今回の記事では古館さんがジャパネットたかたでどのように商品を売ったのか、
そしてその商品は売れたのかについて話をしていきます。
1．有名人を使うのはセールスに効果的
セールスにおいて、
有名人を起用するのは非常に効果的です。
なぜなら、
その有名人がもっている権威性や信頼度を
そのまま活用できるからです。
【権威性】
例えば、
ダイエットのサプリメントがあったとして、
その効能だけを聞いてもあまり信用できませんよね。
そこで白衣を着た医師がこのサプリメントは効果があると言えば
一気に信用できますよね。
その業界に関する権威を登場させれば
その人の権威性がそのまま商品に反映されるのです。
【信頼度】
赤の他人が「この商品お勧めです」というより、
自分の知っている人や信頼している人に勧められた方が
信頼できますよね。
有名人が商品を勧めてくれれば
それだけでその商品の信頼性は大きく向上するものです。
今回ジャパネットたかたに登場した有名人は
あの古舘伊知郎さんです。
報道ステーションのキャスターを12年も務め、
知名度・権威性ともに申し分ありません。
長いアナウンサーとしての経験から
「話をする」
ことにかけては日本でもトップクラスの人間です。
私も古舘伊知郎さんは昔から好きで、
一度私のセールスレターにも登場させたほどです。
古館さんが商品を売るならきっと売れるだろう、
そう思ってジャパネットたかたの生放送を見ました。
2．古館さんはどのように商品を売ったのか
古館さんがジャパネットたかたで売ったのは
布団掃除機で有名なレイコップです。
どのような流れでセールスしたのかを見ていきましょう。
まずはオープニングです。
最初に古館さんはこのように話を切り出します。
「私は以前からテレビ通販で商品を売ってみたいと思っていました。
しかし報道ステーションという番組にアナウンサーとして出ていたので、
特定の商品を売るなんてことは公平性に反するのでとてもできなかったのです。
なので今日商品をあなたに紹介できることを本当に楽しみにしていました。」
細かな表現は実際と違いますが、
概ねこのような流れで話始めたのです。
さすが古館さん。
つかみはばっちりですね。
セールスにおいては、
ヘッドラインやオープニングの目的は
見込み客の離脱を防ぎ話の続きを聞かせることです。
古館さんも視聴者の心をつかみ、
見事にこの先の話を聞きたいと思わせることに成功しました。
レイコップの商品紹介もとても面白いものでした。
このような感じでレイコップの特徴を説明します。
「このレイコップ、何を吸い取るのか気になりますよね。
昔『部屋とワイシャツと私』という歌が流行ったんですが、
これになぞらえると覚えやすいです。
レイコップが吸い込むのは”ダニと繊維と私”です。
ダニと繊維はそのままですね。
私というのは、あなたの体から出た髪の毛や角質などです」
本当に見事な例えでしたね。
単純にダニや繊維や人から落ちた角質などを吸い取ると言うより、
昔流行した歌になぞらえて説明することで
より強く心に残るのです。
その他にもレイコップは青・白・赤と3種類の色があるのですが、
「レイコップの色は青・白・赤と3種類あります。
ちなみにフランスの国旗も青・白・赤の３つの色からなっていて
それぞれ自由・平等・博愛を意味します。
あなたの好きな色のレイコップを選んで下さい」
といった感じで説明します。
古館さんのこの説明、
アナウンサーとしての教養がにじみ出ていますね。
古館さんの滑舌の良さ、声の強弱、誰にでも簡単に理解できる話し方、
すべてが素晴らしかったです。
きっと今回のレイコップは
いつも以上に売れたことでしょう。
3．実際に古館さんのセールスでレイコップはどれほど売れたのか？
後日、別のテレビ番組で古館さんが紹介したレイコップの
売上について結果が発表されました。
さすがに具体的な売上の数値は発表されませんでしたが、
平均的な売上を100とした場合の古館さんの売上について発表されました。
結果は、
「80」
というものでした。
平均的な売上が100なのですから、
いつもの8割程度しか売れなかったということになります。
その結果をきいたとき、
”マジかよ！”
と私は思いました。
あれだけ上手くセールスできていたのです。
しかも古館さんが商品を売るということで
いつも以上の視聴者が集まっていたはずです。
にもかかわらず通常の8割しか売れなかったなんて･･･。
その理由を考えていたところ、
ジャパネットたかたの高田元社長からコメントがありました。
「古館さんの話はとても素晴らしかった。
でも結果的には目標値には届かなかった。
その理由としては、あの古館さんが商品を紹介するということで
どんな風に話をするのかということに視聴者の興味が集中し、
買物をするという気持ちにならなかったのが原因と考えます。
もし古館さんがレイコップだけでなくすべての商品を紹介していたら、
全く違った結果になっていたでしょう」
なるほど。
古館さんが売ることで
視聴者の意識が買物ではなく”古館さんの話そのもの”に向いてしまった
ということです。
セールスとは本当に難しいものです。
これなら成果が出るだろうと思ったものでも
実際に売ってみるまでどうなるか分かりません。
でも、一流のマーケターでも10回新しいビジネスを行って
成功するのは2〜3回です。
それだけ成功率は低く、
商品を売ることは大変なのです。
しかし数少ない成功がすべての失敗を帳消しにして余りあるほどの
利益をもたらすのです。
すべてはテストだと思ってやるのです。
テストして失敗し、
失敗の原因を解明して改善、
そしてまたテスト。
その繰り返しがお金を稼ぐということです。
私も数多くの失敗をしてきましたが、
数少ない成功が大きな利益を生み出しました。
あなたもテストを繰り返し、
失敗から学びながらお金を稼いでください。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
