人は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化させます。
そのため、お客さんに「これが欲しい！」と感情的に思わせればセールスはほぼ成功です。
しかし、お客さんは基本的には買う理由を自分で理屈づけて正当化させますが、中々それができないケースもあります。
そんなときは、あなたがお客さんの買う理由を正当化させてあげれば良いのです。
そうすれば、あなたの商品の売り上げを簡単に上げることができますよ。
X線メガネの販売戦略
あなたが男性なら、
「X線メガネ」
の広告を一度は見たことがあると思います。
X線メガネとは、
簡単にいうと透視メガネです。
このメガネをかけると色んなものが透けて見えるというものです。
男性ならこのメガネの広告を見て
様々な妄想をふくらませたことでしょう。
まぁ、本当にものが透けて見えるわけではありませんので
全くのウソの商品といってもいいでしょう。
しかし多くの男性がこのX線メガネに夢とロマンを感じたのです。
そしてこのX線メガネの広告ですが、
主に2種類の広告がありました。
【広告①】
女性のシルエットがあり、暗に服が透けて見えることを伝えるもの
【広告②】
手が透けて中の骨が見えるということを伝えるもの
世の中の男性がX線メガネを買う理由は明確です。
女性の服の中を覗きたいからです。
そういう意味では広告①はストレートに顧客の欲求を刺激しています。
しかしより商品が売れたのは広告②の方です。
なぜなら、
「自分は卑猥な目的で買うのではなく、手の骨を見たいという純粋な好奇心から買うのだ」
と購入理由の正当化ができるからです。
もちろん本音は違いますけどね。
思春期の頃、エロ本を買うときやエロビデオを借りるときに
他の何でもない本やビデオの間にエロをはさんで
レジに行きましたよね。
あれも自分を理屈で正当化させる行為の一つです。
まとめ
人は感情でモノを買い、それを理屈で正当化させます。
しかし人間の欲望に忠実な商品などは
理屈で正当化するのが難しいのです。
そんな時ほど売り手であるあなたが
お客さんが商品を買うための正当な理由を提示してあげるのです。
そうすることによって実際に買ってもらえる確率が大きく上がります。
もしあなたが人の欲望に忠実な商品・サービスを売っているなら、
お客さんが商品を買う理由を正当化できるよう
手助けしてあげてくださいね。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
