From：宮里竹識
研究学園のカフェより、、
人は感情でモノを買い、後から理屈で理由付けします。
商品やサービスを買ってもらうためには、お客さんの感情を刺激することが必要なのです。
その刺激する感情の種類の中でも、罪悪感を利用するのは効果的な方法の一つです。
1．とあるカフェでの罪悪感
私はよくカフェに行って仕事をします。
仕事といっても本業の仕事をするより
ブログやメルマガの記事を書いている方が多いですが･･･。
さて、そんなわけでカフェをよく利用するのですが、
必然的に長時間カフェに居座ってしまうことになります。
私がカフェで長時間仕事をしている間、
他のお客さんがどんどん入れ替わっていくのを目にするわけです。
するとどうなるか、
”罪悪感”
を感じてしまうのです。
他のお客さんがどんどん入れ替わっていく中
自分だけコーヒー1杯で長時間居座ってしまうことに対して、
お店側に申し訳ない気持ちになってしまうのです。
そこで自分の罪悪感を解消するために
追加注文をするのです。
この追加注文が長時間居座ったときの
罪悪感を軽減させてくれるのです。
今回私が記事を書いているカフェは、
お客の罪悪感をよく理解していました。
カフェに入ってコーヒーを注文し、
しばらく待つとコーヒーを店員さんがもってきます。
その際、伝票を裏返しにして置いていくのですが、
その裏返された伝票に書かれていたのがこちらです。
↓
長時間カフェで作業したい客に対して、
非常に強力なセールスコピーです。
長時間居座って罪悪感を感じてきたときのこのコピーを見ると、
罪悪感軽減のための具体的な方法が記載されているのです。
そこでまんまとコーヒーをお替わりすることで
罪悪感を軽くしているのです。
2杯目以降半額というオファーも良いですよね！
2．宮里は罪悪感をどう利用しているか
かくいう私も罪悪感という感情を利用して
セールスしています。
それがこちら
↓
http://spartners.jp/syuurousien.html
うつ病で働けなくなり、
家族にめんどうを見てもらっている人に向けた
セールスレターです。
働けなくなって収入もなく、
家族に対して罪悪感を感じている人に
就労支援のサービスを提供するためのコピーです。
病気で働けなくなって家族の世話を受けている人の多くは、
家族に対して罪悪感を感じています。
その罪悪感を刺激してサービスを売っているのです。
もちろん、罪悪感を刺激する以上は
その罪悪感を解消するための商品やサービスを提供する必要がありますので、
その辺は間違えないようにしてくださいね。
3．まとめ
人は感情でモノを買い、理屈で理由付けします。
人間の強い感情を刺激することで商品・サービスを売りやすくなりますが、
”罪悪感”を利用するのも効果的な方法の一つです。
あなたの商品・サービスは顧客が抱えている何らかの罪悪感を
解消するものになっていないか、一度考えてみてください。
もし罪悪感を解消するものであるなら、
ぜひともお客さんの抱えている罪悪感を刺激しましょう。
きっと売上があがるはずですよ。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
