オファーとは、取引の条件・提案のことです。
あなたの会社のオファーは、競合他社と同じようなものではありませんか？
もしそうなら、オファーを変えることでコンバージョンを上げるチャンスです。
この記事では、多種多様あるオファーのうち、効果のある３３種類のオファーを紹介します。
あなたのオファーをより魅力的なものにすることでコンバージョンアップが
図れることでしょう。
コンバージョンが上がるオファー
効果の高いオファーを33種類紹介します。
特に効果の高いと思われるオファーは赤字で表示しますので、
自分にあったオファーを探して下さい。
1．無料使用
まずは無料で使ってみて、
気に入ったら代金を払って下さいというオファーです。
キャッシュに余裕があり、商品・サービスに自信があれば
試してみて下さい。
かなりの効果を実感できるはずです。
2．返金保証
あらかじめ代金を払ってもらい、
使ってみて気に入らなければ商品を返品させて代金を返す
というオファーです。
先の無料使用オファーと同様に、商品・サービスに自信があるときに
効果的です。
早めにキャッシュを手にしておきたい場合はこちらを選択しましょう。
ちなみに、返金保証は対象期間を短くすると返金率が高くなり、
対象期間を長くすると返金率が低くなる傾向にあります。
そのため、返金保証の対象期間は1ヶ月とかにするよりも、
1年といった長期にするほうが効果的なケースが多いです。
また、効果を実感するまでに時間のかかる商品・サービスの場合、
買ってから○ヶ月後から返金保証の対象とするケースもあります。
3．割賦払い
代金全額を一括で払うのではなく、分割して支払ってもらう仕組みです。
高額商品・サービスの場合によく使われます。
4．クレジット払い
クレジットカードを使うことでツケで買い物し、後日決済する仕組み。
お客さんにとっては代金後払いでよく、手続きも簡単なため、
事務的な煩わしさがないというメリットがあります。
また、インターネットとの親和性が高いため、
インターネットで決済できるビジネスをしているときは
必ず取り入れてほしいオファーです。
5．代金引換払い
商品が配達されたとき、お客さんが配達員にその場で代金を払い、
商品を受け取る仕組みのオファーです。。
6．無料ギフト
商品・サービスに対する照会、仮注文、購入者に無料ギフトを贈る
というオファーです。
この無料ギフトはお客さんに喜んでもらえれば何でも良いというわけではなく、
商品・サービスに関連するものであることが求められます。
例えば、「資料請求してくれた人には高級メロンを差し上げます」というと、
資料請求する人は増えるでしょうが、メロンだけが目的の人が集まり、
結局商品・サービスの販売につながらないことになるからです。
また、この無料ギフトには、こちらが事前に決めたギフトを贈ることが
多いですが、複数のギフトを用意してお客さんに選ばせたり、
注文額に応じてギフトの内容を変えるという方法なども考えられます。
7．無料の情報提供
まずは無料で情報を提供し、こちらの価値を感じてもらうというオファーです。
無料だからと言って情報の出し惜しみはせず、お客さんにとって価値ある
情報を提供しましょう。
有益な情報を送れば送るほどお客さんはお返ししたいと思い（返報性の法則）、
あなたの商品・サービスを買ってくれるでしょう。
また、この無料の情報提供は小冊子やカタログといった方法が
考えられますが、大量に配られることから原価のかからないように
することをお勧めします。
例：電子小冊子、YouTubeビデオなど
8．無料の展示会
お客さんを自社の展示場に招待してそこで商品・サービスを説明する
というオファーです。
場合によってはお客さんのところに商品を持って行って展示説明会を
行うこともあります。
9．無料調査
お客さんのところに専門員が訪問し、問題点や解決策を調査し、
その調査分析の結果を報告書として提示するというオファーです。
通常、お客さんに提出する報告書には解決策として売り手側の会社の
商品・サービスを導入するという選択肢が設けられています。
10．無料能力テスト
例えば、勉強や習い事などの分野において子どもの能力がどれほどあるかを
無料で測定して、親に情報提供するというオファーです。
テストの結果が悪ければ「このままでは駄目になります」、
テストの結果が良ければ「この才能を埋もれさせてはいけない」
といった感じで契約につなげていくことが多いです。
11．現金値引き
現金で代金を支払えば値段を安くするというオファーです。
家電量販店なんかでよく見られる手法ですね。
クレジットカードを使われると手数料が発生するため、
できるだけ現金で支払ってほしいという売り手側の思惑が
あったりします。
12．初回購入割引
初めての人に限り、今後の購入を促すため初回料金を安くするというオファー
13．業者割引
特定の業者、特定の機関、特定業界の企業からの注文に対して
料金を割引するというオファーです。
14．早期注文割引
早期に注文したお客さんには安く販売するというオファーです。
セミナーや講座、新商品など、色々なもので使うことができます。
早い段階でキャッシュが手に入るというメリットもあります。
15．数量割引
大量に購入したお客さんに対しては、値引きした価格で商品を販売する
というオファーです。
16．季節限定セール
クリスマスセールとか、母の日セールなど、
季節ごとの特売を提案するオファーです。
季節限定セールは季節に伴う理由さえあれば何でも設定できるので、
お客さんの誕生日に割引を実施したり、
売り手自身の誕生日記念セールといったことも可能です。
17．特別理由を公表した売り出し
”儲かっているけどキャッシュが足りなくて税金が払えないので、
現金限りでの特売をします！”
といった感じで、なぜ安い価格で商品を売るのかについて理由を公表した
上での特売というオファーです。
理由を説明することで割引の理由を納得させ、お客さんの信頼を得ようという
方法です。
”配送業者が商品の箱に小さなキズをつけてしまった。商品としては売り物に
ならないが、それでもよければ安く提供します”
といって商品の写真なんかをみせると安売りの理由に納得できますよね。
この方法は意外と簡単に使えるので、
すぐに売上が欲しい人は試してみてください。
18．値上げ直前の売り出し
値上げをする前に値上げの告知をし、「今なら従来通りの価格」で買える
ことをアピールするオファーです。
消費税が上がるときには、色んな会社がこの手法を使いました。
19．期限付きの特典
お客さんが決定を先延ばししないようにするため、
特典の有効期限を明記したオファーです。
20．購入期限の明示
購入できる期限を決め、それ以降は購入できなくなるというオファーです。
期限というのはかなり強いオファーの一つですので、
あなたの商品・サービスに何らかの期限を設けられるのであれば
必ずつけましょう。
21．2倍の返金保証
№2の返金保証の変形です。
商品・サービスが気に入らなければ代金を2倍にして返金するという
オファーです。
商品・サービスに自信がある場合には使ってみて下さい。
おそらくほとんどの業界で使われていないオファーですので、
かなりの効果を期待できます。
22．買い戻し約定保証
一年、三年などの期間を定め、その期間内であればお客さんが支払った元値で
商品を買い戻すことを保証するオファーです。
コインや切手など、コレクター商品などで見られる手法です。
23．豪華版
標準的な商品にわずかの費用を追加するだけで豪華版を買うことが
できるようにする、というオファーです。
豪華版には、お客さんにとって高い価値を感じるけれど原価は高くならない
ようにすることがポイントです。
24．松竹梅の提案
商品を三つのランクに分け、三種類の中から最も気に入ったものを
選ばせようというオファーです。
「買う」か「買わないか」ではなく、
「どれを買うか」に意識を向けさせることがポイントです。
また、多くのお客さんは真ん中のランクの商品を選びますので、
売りたい商品を真ん中のランクに位置づけ、
アップグレード版・ダウングレード版を用意するというやり方もあります。
25．コンテスト
作文や絵画などについてコンテストをして、
優勝者に賞品を与えるというオファーです。
”お客様の声コンテスト”を行って一番良いコメントをくれた人に
賞品を送るというのも有効です。
この方法だと、良質な”お客様の声”が集まるというメリットもあります。
26．継続的出荷
継続的に刊行される書籍や健康食品の通販などに用いられるものが多い
オファーで、最初の商品・サービスは無料または低額で提供され、
二回目以降は定額で提供するというものです。
27．終身会員
一度会員費を支払って終身会員になると、新しい商品・サービスを
生涯にわたってもらい続けることができる、というオファー。
原価の低い継続課金ビジネスにおいて、とても有効です。
28．慈善協賛
商品を買ってくれたお客さんに対して、見返りのプレゼントなどを提供
するのではなく、買った商品の一定額を慈善事業に寄付するというオファー。
商品を買うことで慈善事業にも参加しているいう満足感を
お客さんに与えることができます。
29．商圏に対する排他的権利の付与
競争の激しい業界の企業と取引する際に、お客さんに対して、
一定商圏内では他の競合他社には商品・サービスを売らないと約束する、
というオファーです。
このオファーは継続的な取引をするお客さんに使われることが多いです。
お客さんとしては、ライバル会社に自分と同じ利益が得られないように
できるというメリットがあります。
一方、この取引を止めてしまうとライバル会社が自分がこれまで得られていた
利益を得るチャンスとなってしまうため、継続性の高いビジネスを構築
することができます。
30．下取り
「新しい掃除機を買ってくれたら、
今使っている古い掃除機を○○○円で下取りします」
という感じで下取りをするオファーです。
お客さんにとっては、古いものを処分してもらえ実質的な商品の値引きと
なるため、通販業界などではよく使われています。
31．二つ買ったら一つ無料
商品を二つ買ったらもう一つを無料で付けるというオファーです。
同一商品を売るときにも、別の種類の商品を売るときにも有効です。
32．競合排除時の提案
競争が過熱化している業界でとられる方法です。
例えば、携帯電話で「他社から乗り換えたら違約金をこちらで支払います」
といったオファーです。
33．アップセル・クロスセル
商品購入時に別の商品やアップグレード版を紹介するオファーです。
代表的なものはマクドナルドの
「ご一緒にポテトはいかがですか？」
というものです。
人は商品を買った瞬間が一番財布の紐が緩んでいますので、
このアップセル・クロスセルも非常に有効です。
コンバージョンを上げるオファーを作るための注意点
オファーは上手く使えばコンバージョンを上げるために
非常に効果を発揮します。
しかし、使い方にはいくつかの注意点があります。
魅力的なオファーを使いこなすために、
次の五つのポイントに注意して下さい。
【注意点①：お客さんは常に疑っている】
お客さんは常にあなたの商品・サービスを疑っています。
もう少し言えば、あなた自身やあなたの会社そのものも疑っています。
そのため、
「オファーはお客さんの疑いを軽減するのに役立っているか」
を考えながらオファーを決めて下さい。
【注意点②：割引には理由をつける】
理由のない割引は絶対に行ってはいけません。
なぜなら、お客さんが割引に慣れてしまい、
割引時しか商品が売れなくなってしまうからです。
悪い例が、ミスタードーナツです。
何度も理由のない割引をしている結果、
割引期間以外は商品が売れなくなってしまいました。
逆に、割引にしっかり理由をつけていれば、
お客さんは次の割引を期待して買い控えするということはありません。
【注意点③：たくさんのオファーがあれば良いというわけではない】
今回、３３種類のオファーを紹介しました。
これらを組み合わせて新しいオファーを作るのであれば問題ありませんが、
複数のオファーを同時並行で使うのは控えましょう。
なぜなら、お客さんがどのオファーに反応すればよいのか
迷ってしまうからです。
人は迷うと行動しません。
「１メッセージ１オファー」
という言葉を覚えておいてください。
どうしても複数のオファーが必要である場合、
せいぜい三つくらいを選んで使うようにしてください。
また、それぞれのオファーが競合しないように注意することも重要です。
【注意点④：他業界で成功しているオファーを参考にする】
ほとんどの社長は自分の業界のことには詳しいですが、
他の業界にはうといはずです。
自分の業界のオファーを参考にしてもドングリの背比べにしかなりません。
他業界で成功しているオファーを取り入れる方が、
よほど成功への近道となります。
とくに、ダイレクトレスポンスマーケティングが積極的に取り入れられている
通販業界や美容業界のオファーは参考になると思います。
【注意点⑤：断れないオファーを目指す】
「断れないオファー」とは、
冷静に分析してもロジカルに考えても、
断った方が損というオファーのことです。
Noと言えないほど魅力的なオファーを考えましょう。
例えば、私の本業である障害年金専門の社労士事務所では、
オファー№21の「2倍の返金保証」を導入しています。
先に一定のお金を払ってもらい、
「もし障害年金が不支給となったらお金を2倍にして返金します」
と言っています。
成功したら私への報酬を大きく上回る障害年金が受け取れ、
万が一失敗しても支払ったお金が2倍になって返ってくる。
お客さんにとって損をする要素がないですよね。
自分で言うのも何ですが、
かなりの効果を実感しています。
こういった「断れないオファー」を目指して下さい。
まとめ
今回は、コンバージョン（成約率）をアップさせるために効果的な
３３種類のオファーを紹介しました。
また、魅力的なオファーを作るために必要な五つの注意点についても
説明しています。
あなたに最適なオファーを見つけるのは簡単ではありませんので、
この記事は一回読んで終わりにしないでください。
何度も読み込んで、あなたに合ったオファー、競合と差を付けるオファー、
を探して下さい。
「断れないオファー」をお客さんに提示することができたなら、
あなたのビジネスは一気に加速することでしょう。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
