実際に専門知識や経験を持ち合わせているのと、そのように振る舞うのとではどちらが効果的だと思いますか？
普通に考えれば知識や経験をもっている方が重要だと思いますが、必ずしもそうではありません。
あなたが社長、セールスマン、コンサルタントであれ何であれ、人を説得したり自分を信じてもらう必要があるのであれば、自信のある振る舞いをすることをお勧めします。
1．人は自信のある話し方をする人を好む
カーネギーメロン大学行動意思決定研究センターのドン・ムーアが行った
研究によると、他人の信頼を得るためには正しい話をするよりも、
自信をみなぎらせて話をする方が効果的だというのが分かったのです。
ドン・ムーアは、被験者5人のグループに、
写真に写っている人の体重を当てるように言いました。
みごと当たった被験者には現金が与えられ、
同じように写真に写っている人の体重を言い当てられたら
現金をもらえるという実験を繰り返しました。
その実験には、実験で稼いだお金を使って他の被験者の1人から
アドバイスをもらうことができるようになっていました。
ちなみに被験者各自は他の被験者の答えを知ることはできませんが、
それぞれの自己申請による”自信度”は見ることができました。
その結果、より高い自信度を示した被験者がアドバイザーとして人気となり、
アドバイス料を稼ぐことになりました。
人は自然に「自信がある＝知識がある」と考えてしまいがちですので、
ドン・ムーアの実験の結果もさほど驚くことではないでしょう。
2．自信を示そう
へたに専門知識がある人ほど、言葉をはっきりさせないことがよく見られます。
専門的になるほど物事は複雑になり、
簡単に言い切ることが難しくなるからです。
「原則的には○○です」
「おそらく○○となるでしょう」
「○○となる可能性が高いといえます」
専門知識があるがゆえに、
例外的なケースがあることを知っていて、
自分の主張をハッキリと明言できないのです。
しかし、相手を説得するという観点からは
このような態度は得策ではありません。
へたな専門家よりも、自信ありげに明快に説明する人の方が
信頼を勝ち取ることが多いのです。
テレビのワイドショーなんかを見ていても、
専門家の曖昧な説明よりも、
司会の単純な意見の方が信頼できると感じることがありますよね。
3．まとめ
単に専門知識があるだけの人よりも、
自信満々に話しかける人の方が相手の信頼を得られやすいという
話をしました。
私が以前いた会社でも、
自信なさげに話をするセールスマンと自信たっぷりに話をするセールスマン
とでは、自信たっぷりのセールスマンの方が圧倒的に営業成績が良かったです。
商品に対する専門知識は自信なさげなセールスマンの方があったんですけどね･･･。
人は自信をもって話をする人に惹かれます。
あなたが相手を説得したり、商品を売り込みたいのであれば
自信をもって話をするようにしてください。
最初は虚勢であっても、
繰り返していくうちに本物の自信になっていくはずです。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
