今回の記事のタイトルにもなっている
「競争に勝てる優位性がなければ競争するな」
という言葉。
この言葉は、
ゼネラル・エレクトリック社の最高経営責任者を務め
”伝説の経営者”と呼ばれるジャック・ウェルチの名言です。
そこで質問ですが、
あなたは自分のビジネスに競合に勝る優位性はありますか？
この質問に自信をもって答えることができなければ、ぜひこの記事を読んでください。
1．競争優位性を勝ち取った二つの会社
まずは自分だけの独自性を打ち出し、
圧倒的な競争優位性を勝ち取った二つの会社を紹介します。
【ファーマーズ・オンリー】
この会社はアメリカにありますが、
いわゆる出会い系サイトを運営しています。
日本でもそうですが、
出会い系サイトってどこも同じようなサービスですよね。
●近所の異性を紹介する
●目的別の出会いを紹介するための掲示板
こんなところでしょうか。
このファーマーズ・オンリーが他の出会い系サイトと決定的に違うこと、
それは会社名にあるとおり、”農業従事者に特化”したことです。
この会社のキャッチフレーズは
”街の人間には理解できない”
というものです。
農業従事者に特化したことで顧客が大幅に絞られてきますが、
当の農業従事者にとっては、
「このサイトは私のためのものだ！」
と思うに違いありません。
結果、ファーマーズ・オンリーは大成功しました。
【ハーブフロント】
この会社もアメリカにあるのですが、
事業内容は不動産の仲介です。
不動産取引の業界も出会い系サイトと同じく、
どこも同じようなサービスをしていますよね。
ところがハーブフロントは
”合法大麻市場専門”の不動産取引会社となることで
大きな競争優位性を手にしました。
合法大麻は合法とはいえ
都市区画法などにより取引する場所を見つけるのが
非常に困難なのです。
しかも合法の大麻とはいえ
反対意見も根強くあります。
そのような状況ですので
合法大麻に関係する不動産取引は
多くの不動産仲介業者が嫌がるのです。
そこをあえて狙ったのがハーブフロントです。
競合が取引したくないと思う人たちだけを顧客にすることで
他社との圧倒的な違いを明確にしたのです。
他の会社が嫌がることを専門にしているのですから、
合法大麻の取引をしたい人にとっては
ハーブフロントは唯一無二の力強い味方に感じられるはずです。
2．宮里はどのようにして競争優位性を作っているか
私の本業は社会保険労務士です。
社労士の業界も大体同じようなサービスばかりで、
あまり違いがないのが実情です。
そのため、
多くの社労士が「地域密着」という都合の良い言葉を使って
距離的に近い会社を顧客にしています。
他社との違いがないため、
遠距離の会社を顧客にできないというのが
本当のところなのですが･･･。
でも私は違います。
私は「うつ病による障害年金」に特化することで
競争優位性を確立しました。
私が開業した当時、
障害年金に特化した社労士事務所は少なかったので
私も同じようにしようと当初は考えていました。
しかし、
いづれは同じことをする競合が増えるのでは
と思ったのです。
その心配は的中し、
今では障害年金専門を名乗る社労士事務所がかなり増えました。
それを見越して私は障害年金専門ではなく、
「うつ病」による障害年金に特化したのです。
うつ病は障害年金の中でも特に難しく
多くの社労士があまりやりたがらない分野でした。
だからこそ私はうつ病に特化することを決めました。
うつ病患者は全国に100万人いるため潜在顧客の数も多い一方、
競合が嫌がる分野にあえて特化したことで
お客さんにとって唯一無二の存在になれたのです。
3．競争優位性を見つける方法
ここまで読んだあなたは、
「自分のビジネスも競争優位性を身につけたい」
と感じたはずです。
競争優位性を作るためには、
次の2つの方法が有効です。
①顧客層を絞る
まずは顧客層を絞ってそこに専門特化するという方法が
有効です。
今のあなたのお客さんのうち、
大きな利益を出しているのはどんな人か書きだしてください。
そして、その一部の人だけに絞って商品やサービスを提供することで
他社と差別化できないか考えてみてください。
私はうつ病者だけに顧客をしぼったことで
競合との違いを明確にしました。
あなたも顧客をしぼることで優位性を作れないか
考えてみてください。
②ベネフィットを絞る
ベネフィットとは、
簡単にいえばお客さんのメリットです。
このベネフィットを絞ることで競争優位性を作ることもできます。
例えば時計を例にすると分かりやすいでしょう。
時計とは基本的には時間を知るためのものです。
しかしロレックスは時計のベネフィットとして
”富の象徴”
というものを提供しています。
このようにお客さんのベネフィットのうち、
1つに絞ることで他社との違いを出せないか考えてみましょう。
4．まとめ
「競争に勝てる優位性がなければ競争するな」
というジャック・ウェルチの名言から
競争優位性の作り方や成功例を紹介しました。
普通にビジネスをやっていても
あなたの商品は売れません。
あなたの商品と同じような商品を比べられてしまうからです。
しかしあなただけの独自性があれば
他社との競争に勝つことができます。
より正確には
競争することなくあなたの会社が選ばれます。
この記事を参考に、
あなただけの競争優位性を見つけてください。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
