あなたの会社のファンを増やしたいと思った場合、何をすべきでしょうか？
商品の魅力を伝える？
実際に使ってもらう？
お客様の声をのせる？
これらも正解かもしれませんが、もっと確実な方法があります。
それは、あなたにとっての「敵」を利用することです。
1．人間の集団帰属意識
人間はある集団に帰属したいという気持ちをもっています。
それを確かめるために、
心理学者のヘンリ・タジフェルはある実験を行いました。
【実験概要】
被験者に対し、
「好きな画家を一人か二人選ばせる」
「画面に現れる点の数を推測させる」
といった、ほとんど意味のないテストを行いました。
それから、表向きはテストの結果に基づく二つのグループを作り、
各被験者をグループ分けしました。
【実験結果】
実験に協力した報酬の分配を求められたときに、
被験者は自分が属するグループに有利になるよう働きかけ、
他のグループに対してはケチになりました。
同じ実験で多くのバリエーションが試されましたが、
被験者はあっという間に集団への忠誠心を持つことが分かりました。
人間の帰属意識については多くの人に心当たりがあると思います。
学校でのクラス、部活、友人グループ、
職場、家庭といった集団に対して強い仲間意識をもったことが
あるのではないでしょうか。
2．アップルの「私たちVS彼ら」というアプローチ
人はある集団に帰属すると、他の集団に反感を覚える傾向にあります。
つまり、あなたの会社のブランドという集団に帰属させたいのであれば、
「私たちVS彼ら」というアプローチを使うのが有効です。
それが一番上手いのがアップルです。
あなたも一度は見たことあるんじゃないでしょうか。
このCMではMacをオシャレな人、
Windowsをダサい人としてイメージさせています。
そして、
「君が仲間になりたいのはイケてる連中？それともダサいやつら？」
というメッセージを送るのです。
その際ポイントとなるのは、
商品ではなく人を対比させることです。
MacのCMを見ても分かるとおり、
商品の情報はほとんど伝えていません。
商品ではなく、それを使う「人」に焦点を当てているからこそ、
MacのCMはあそこまで注目され、ファンを大きく増やしたのです。
3．顧客にグループの一員だと思わせる
あなたは顧客に、
”競合の顧客とは違う”
と感じさせることができていますか？
あなたの集団の結束を強めてくれる”敵集団”を定義できていますか？
アップルはWindowsをダサい敵として定義し、
Macをカッコイイ僕らとして顧客に違いを感じさせています。
ライバルとの間に何かしらのターゲット層の違い（例えば、自社の方が顧客層が若いといったことなど）がある場合、それをイメージさせるヒントをさりげなく与えておくと、グループの区別を際立たせることができます。
まずはあなたの顧客と競合の顧客を比較し、
相違点を公にしてみることから初めて見てはいかがでしょうか。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
