From：宮里竹識
研究学園のスタバより、、
私の自宅から徒歩5分のところに映画館があり、
その環境からか月に1度のペースで
映画館で映画を観ています。
この日も仕事が終わってふと映画が観たくなり、
映画館に行きました。
見ようと思っている映画は
「打ち上げ花火、下から見るか？横から見るか？」
です。
公式サイトによると、
あらすじはこのように書かれていました。
もしも、あのとき…
夏休み、とある海辺の町。花火大会をまえに、
「打ち上げ花火は横からみたら丸いのか？平べったいのか？」で盛り上がるクラスメイト。
そんななか、典道が想いを寄せるなずなは母親の再婚が決まり転校することになった。「かけおち、しよ」
なずなは典道を誘い、町から逃げ出そうとするのだが、母親に連れ戻されてしまう。
それを見ているだけで助けられなかった典道。「もしも、あのとき俺が…」
なずなを救えなかった典道は、もどかしさからなずなが海で拾った不思議な玉を投げつける。
すると、いつのまにか、連れ戻される前まで時間が巻き戻されていた…。
何度も繰り返される一日の果てに、なずなと典道がたどり着く運命は？繰り返す、夏のある一日。
花火が上がるとき、恋の奇跡が起きる―
昨年見た「君の名は。」も面白かったので
この映画も期待して映画館に行きました。
映画館に入りチケットを買いに
券売機の前に行こうとしたときです。
「映画のチケット、無料であげますよ」
こんな言葉で急に声をかけられたのです。
声をかけてきたのは
40代半ばと思われる髪の毛がボサボサのおじさんでした。
Tシャツにグレーのズポン、
サンダル姿という夏らしい格好のおじさんでした。
しかし初対面のおじさんにいきなりチケットあげる
と言われても、胡散臭さしか感じません。
不信感でいっぱいの私の気持ちを考慮せず、
おじさんは色々話しかけてきます。
何が目的だろうと考えていたのですが、
おじさんのTシャツを見て答えが分かりました。
おじさんのTシャツには、
映画館のメンバーズカードのロゴが印刷されていたのです。
つまり、
映画館のメンバーズカードを申し込んでくれれば、
映画の料金がお得になり、
結果的に無料で映画が見れるというセールスでした。
私がどうしたかと言うと、
「いいえ、結構です」
と一言伝えてそのまま映画のチケットを買いに行きました。
さて、
映画館のメンバーズカードのセールスをしてきたこのおじさん、
何がいけなかったのでしょうか？
色々イケてないセールスでしたが、
大きな失敗が２つありました。
【失敗①：オープニング】
今の世の中、
広告やセールスに溢れています。
売り込みと感じただけで嫌悪感を感じる人も多いものです。
そのため、
セールスは基本的に無視されてしまいます。
そこで重要なのが
セールスの最初に「見込み客の注意を引くこと」です。
まずは相手の注意を引かなければ何も始まらないのです。
今回のおじさんが私の注意を引こうとした方法が
”映画のチケットを無料であげる”
というものでした。
この言葉をオープニングで伝えることで
自分の話を聞いてもらおうとしたのでしょう。
映画を見に来た人にチケットを無料であげる、
とても良いメリットになり
一見すると見込み客の注意を引きそうです。
しかし結果は逆効果です。
なぜなら、
”見込み客は常にあなたの商品やあなた自身を疑っている”
からです。
見知らぬおじさんにチケット無料であげるよ
なんて言われても信用できるわけがありません。
最初に不信感を感じさせた時点でセールスの失敗が
確定しているのです。
【失敗②：声をかけるタイミング】
映画を見に来た人にメンバーズカードのセールスをするのは
悪いことではありません。
ターゲットも明確で、
うまくセールスすればWin-Winの取引となります。
しかし声をかけたタイミングが最悪です。
なぜなら、
これからチケットを買ってすぐに映画を観るというタイミングで
声をかけられたからです。
もうすぐ映画が始まるというタイミングでは
セールストークを聞く気にはなりません。
話を聞いてメンバーズカードの手続きなんかしていたら
映画が始まってしまいます。
そんなタイミングでセールスをして、
なぜ上手くいくと思ったのか理解に苦しみます。
実際、私以外のお客さんからも嫌な顔をされ、
おじさんは少しヘコみ気味でした。
では、
どうすれば映画館のメンバーズカードセールスは
上手くいったのでしょうか。
私だったら、
映画館に入場するときのチケット確認の人に
メンバーズカードのチラシを渡してもらいます。
チケットを係の人に見せなければ中に入れませんので、
そのときにチラシを渡してもらえれば
映画を見に来た人すべてにチラシを配ることができます。
そのチラシには
メンバーズカードのメリットや手続きの方法について
簡単に書いておきます。
そして、
映画が終わって出てきたお客さんにセールスを
かけるようにします。
「メンバーズカードに加入すれば、
5回映画を観たらその次の映画が無料になります。
今手続きしてくれたら、
先ほどご覧になった映画も1回としてカウントしますので
あと4回映画を観たら次が無料になります。
カードの発行はすぐにできますので、こちらで手続き下さい」
こんな感じで映画を見終わった人の群れに
声をかけてみてはどうでしょうか。
この方が成約率が上がると思いますよ。
とまぁ、
こんな感じでいつもセールスやマーケティングを
考えてしまいます。
もはや職業病ですね。
でも、このように日常的にビジネスを考えることで
自分のビジネスを成長させることができます。
今回の映画館のメンバーズカードのセールス、
あなたならどうすか考えてみてください。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
