一般的には何かを買うとき、選択肢は多い方が良いといわれています。
スーパーの中を見てみると、ビールやシャンプー、缶詰といった商品が数多くの選択肢が用意されています。
これを見ても、選択肢が多いことは良いことだと思われがちです。
しかし、選択肢が多すぎると消費者はモノを買う可能性が減るおそれがあるのです。
1．コロンビア大学のジャム実験
選択肢の多さが購入行動にどう影響するのか、
コロンビア大学が興味深い実験を行いました。
実験は、高級食料品店で6種類のジャム、または24種類のジャムから
選択を迫られた場合、消費者はどのように行動するかを調べたものです。
24種類のジャムは選択肢が多いことから、
立ち止まって商品をチェックするお客さんも増えました。
しかし、本当に重要なのは立ち止まってジャムをチェックした人の数ではなく、
実際にジャムを購入した人の数です。
この実験においては、6種類のジャムから選択する場合の購入率が30％だった
のに対し、24種類のジャムから選択する場合の購入率は、わずか3％でした。
驚くべき結果です。
選択肢が少ない方が、選択肢が多い方よりも10倍売れたのです。
コロンビア大学の実験以外にも、
現実で同じことをして成果を上げた企業があります。
ウォルマートではビーナッツバターのブランドを二つ減らしたところ、
ピーナッツバター部門の売上が増えました。
P&Gでもスキンケア商品の品揃えを少なくしたところ、
その他の売上が増加しました。
2．適切な選択肢の数はいかほどか？
では、商品を買うときの選択肢の数はどれくらいが適切なのでしょうか？
これは難しい問題です。
お客さんが満足してもらう商品を見つけてもらうだけの選択肢は用意しつつも、
お客さんが戸惑ったり考えるのを止めてしまうほどたくさんの選択肢に
ならないようにしなければいけません。
結局はテストしてみるまで分かりません。
少ない選択肢と多い選択肢を両方試してみて、
効果のある方を選びましょう。
3，顧客の選択を手助けする
多すぎる選択肢は顧客の購買行動を阻害してしまいますが、
お客さんの選択を手助けすることができれば、
ある程度選択肢が増えても大丈夫です。
例えば、ワインショップにはおびただしい数のワインが売られていますが、
店内のソムリエなどの専門家が、あなたに最適なワイン選びのアドバイスを
してくれます。
そうすることによって、
多すぎる選択肢の中でもお客さんはどのワインを買うか決めることができます。
顧客の選択を手助けするという方法は、
インターネットでも使うことができます。
例えばアマゾンなんかはおそろしい数の商品を売っていますが、
商品レビューやお勧めの関連商品の紹介を行うなどして
お客さんの選択を手助けしています。
他には、ランキングや専門家の推薦といったものも
顧客の選択を手助けするものになるでしょう。
4．まとめ
商品を買うときの選択肢は多い方が良いと思われがちですが、
多すぎると購買意欲を下げてしまうという話をしました。
選択肢の多さをカバーするための方法として、
売り手が買い手の選択を手助けすることが有効です。
ですが、最終的にはテストしてみないと分かりません。
私も本業では「キャンペーン」などと言って
よくテストしています。
テストを繰り返していって良い結果を出したものを取り入れていけば、
売上は自然と伸びていきます。
あなたのビジネスにおいても、
選択肢の多さが適切かテストしてみましょう。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
