From：宮里竹識
つくばの自宅より、、
あなたは自宅に届く大量のチラシやダイレクトメール（DM）に目を通していますか？
私は一通り目を通しています。
どんなヘッドラインで注意を引きつけるのか
どんなオファーをしてくるのか
ベネフィットは何か
マーケティングの観点から見ると、
チラシやDMは情報の宝庫です。
今回とても良いDMが自宅に届きましたので紹介します。
1．とあるボールペンの売り込み
私が自宅のポストを開けたところから
話は始まります。
ポストの中にはいつものように
複数のチラシが入っていました。
不動産やピザのチラシだったかと思います。
その他にも色々な郵便物があったのですが、
ある封筒に入ったDMが目に止まりました。
私が目を止めたポイントは2つあります。
一つは、封筒の中に何か固いものが入っていて
持ったときの感触が違っていたこと。
もう一つは、封筒に「無料サンプル同封」と書かれていたことです。
自宅に入って早速封筒を開けてみます。
出てきたのは１つのボールペンでした。
中々良いボールペンだなと思っていたのですが、
よく見るとボールペンにはこう書かれていました。
「社会保険労務士事務所全国障害年金パートナーズ」
これは私の本業の社労士事務所名ではありませんか。
事務所名とともに電話番号まで記載されていました。
驚きとともに俄然興味が湧いてきましたので、
封筒に入っていた他の資料にも目を通すことにしました。
どうやら会社の販促物としてのボールペンを売っている
ということが分かりました。
ベネフィットやお客様の声もありました。
また、同封されていた申込書にも私の名前や住所がすでに印字されており、
簡単にボールペンを注文することができるようになっていました。
個人的に私が嬉しく感じたのが、
チラシにボールペンの写真があったのですが、
そこにも私の社労士事務所名が書かれていたことです。
見ていて楽しいDMでした。
2．このDMの何が素晴らしいのか
今回送られてきたDMには、
３つの素敵なポイントがありました。
【ポイント①：封筒を開けさせる工夫】
人は基本的には売り込まれるのが嫌いですので、
売り込みだと分かった瞬間捨てられることも多いものです。
中を見られなければどんなに良い商品、
良いDMでも売ることはできません。
そのため、
封筒の最大の役目は「中身を見てもらう」ことなのです。
今回のDMは封筒に”無料サンプル同封”と記載されており、
中に固いものが入っていたため、
私は興味を引かれてまんまと封筒を開けました。
このように、
封筒にメッセージを印字したり
封筒の中に何かモノを入れると
開封率が大きく上がります。
【ポイント②：商品サンプルを送る】
商品サンプルを送ることで
実際の物を手で触って確認することができます。
また、自分の経営する会社の社名や連絡先が印字された
ボールペンが送られてきたら、
嬉しく感じますよね。
それにチラシにのっているボールペンの写真にも
ちゃっかり私の事務所名が書かれていたのが
にくらしい演出です。
こうやって顧客をビックリさせ、
喜ばせることは非常に効果的です。
少なくとも他のセールスのように不快な思いはさせません。
【ポイント③：申込みが簡単】
申込みが簡単というのも実は重要です。
ほしいと思っても
注文方法が複雑だったり分かり難かったりすると
見込み客はすぐにあきらめて去っていきます。
いかに簡単に買えるようにするかも
セールスのポイントです。
その点今回のDMは、
申込書にすでに私の住所や名前が印字されており、
注文数とボールペンの色を選んで返信用封筒でポストに入れるだけで
注文できるようになっていました。
3．宮里はこのボールペンを購入したのか
さんざんこのDMをほめといてなんですが、
結局ボールペンは買いませんでした。
理由は簡単で、
私のビジネスでは販促物として使いにくいからです。
私のビジネスの場合、
見込み客のメールアドレスは分かりますが
住所は分かりません。
なので見込み客の自宅にボールペンを送ることはできません。
実際に見込み客と会って話をすることも多いですが、
話をした見込み客のうち90％の人は
その場で私に仕事を依頼してくれます。
そのため、打ち合わせの場で社名入りのボールペンを渡したとしても
成約率が上がるわけではありません。
このボールペンにはイメージアップの効果もありますが、
私のような小さなビジネスをしている場合は
イメージ戦略に予算を使うくらいなら広告にお金を使うべきです。
というわけで、
今回のDMはとても素晴らしいと感じたのですが
商品は買いませんでした。
4．まとめ
今回の記事では、
私の家に届いたボールペンのDMを紹介しました。
社名を入れたボールペンというのは、
販促物として継続して使ってもらえれば
長期的な利益になります。
ビジネスのアイデアとしても
中々良いなと感じました。
ちなみに私だったら
このDMのオファーに期限を設けます。
人は買えなくなると思うとほしがる生き物ですので、
期限をつけるだけで成約率が上がります。
また、マグネット式のホワイトボードとペンをセットにし、
冷蔵庫に貼り付けて使うようなものを作っても良いかもしれません。
私だったらこのセットを水道工事の業者に提案します。
一般家庭で使ってもらい、
水のトラブルが発生したらペンに書いてある電話番号に連絡してもらう
というわけです。
とまぁ、こんな感じで日々ビジネスについて考えるのは楽しいもんですね。
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
