From：宮里竹識
研究学園の珈琲館より、、
つくばに移住して約4ヶ月、
前回髪を切ってもらった美容室はいまいちでしたので
今回は別の美容室で髪を切ることにしました。
その美容室でのセールスの流れが素敵だったので紹介します。
1．カットだけのつもりだったのに･･･
今回の美容室はあまり細かいことを考えずに
自宅から徒歩圏内のところを選んで入りました。
初めての来店ということで
まずはカルテを作ります。
カルテといっても最初は私の名前や住所、
髪に関してどんな悩みがあるかというのを
書く程度です。
その他の細かい所は美容師さんが書くようです。
とはいえまずはこれで私の個人情報をゲットです。
今後DMやハガキなどで
定期的に来店を促してくれることでしょう。
しっかり顧客リストを集めているところはさすがです。
昔ながらの理容室などは
顧客リストを集めてすらいないところもありますが
そういうところは今後厳しくなっていくでしょう。
次に髪を切るところに案内されます。
すぐに美容師さんが髪を切るわけではなく、
まずはアシスタントさんが現れてこう言いました。
「無料で髪質チェックをさせていただきますが、いかがでしょうか？」
断る理由はありませんので
もちろんお願いしました。
するとアシスタントさんはカメラを私の頭皮にあて、
iPad miniに頭皮の画像を映します。
頭頂部分の頭皮は
やや皮脂がありましたがきれいでした。
それが後頭部に行くと頭皮が赤くなっていました。
「ちょっと赤くなっていますね。もしかして疲れがたまっているのでは？」
と聞いてきます。
「そうなんです。以前過労状態だったときに頭皮が化膿してその後も頻繁に頭皮が赤くなるんです」
と、私が頭皮に関する悩みを打ち明けました。
するとアシスタントさんは、
「生活習慣なんかも大切ですが、頭皮がダメージをうけて乾燥しているのも問題となっています。もしよろしければヘッドスパで頭皮の汚れを取って保湿してみませんか？きっと頭皮の改善にもつながりますよ」
と言うではありませんか。
私は頭皮が赤くなるという問題をどうにかしたいと考えていましたので、
その改善策を提示されたことで、すぐにお願いしました。
問題点を明確にして解決策を売る、
このセールスの流れが素晴らしいです。
目の前で頭皮の状態を見せられ、
その解決策を提示されたのですから
お願いしちゃいますよね。
そのヘッドスパも見事なものでした。
何が見事だったかというと、
ヘッドスパによってとれた頭皮の皮脂を
透明な水が入ったカップに入れて
見せてくれたことです。
こんなに頭皮が汚れていたのかと驚くと同時に
ヘッドスパの効果を実感することができました。
その後蜂蜜入りのオイルで保湿し、
頭皮がどう変わったかを見せてくれました。
さすがに頭皮の赤みはそのままでしたが、
毛穴の汚れがきれいにとれ、
潤いたっぷりの良い感じの頭皮になっていました。
そしてアシスタントさんはこう言います。
「頭皮は28日間周期で入れ替わりますので、1ヶ月に1回ヘッドスパをするとより効果的です」
しっかり継続してサービスを受けるよういってくるところが
さすがです。
しかも頭皮の問題解決を提案しているのですから、
嫌な売り込みに感じません。
この美容室はセールスの仕組みがしっかりしてるなぁ〜と
心の中で感嘆していましたが、
これだけで終わりませんでした。
さらにアシスタントさんはカタログをもってきて
こう言います。
「宮里さんの頭皮の改善には日々のケアも重要になってきます。
頭皮の汚れを落とすだけでなく保湿が重要になってくるのですが、
こちらのシャンプーとオイルがお役に立つと思いますがいかがですか？」
ここでも私の頭皮の赤みという問題解決の提案をしてきます。
私はこの頭皮の赤みに数年前から悩まされていたので
紹介してもらったシャンプーとオイルも買いました。
その後は美容師さんにバトンタッチし、
髪を切ってもらいます。
もちろんカットやトークのスキルは素晴らしいものでした。
そしてカットが終わって精算したとき、
「次回の予約を忘れないうちにしておきませんか？」
と言ってきます。
”忘れないうちに”という表現でこちらの利便性を考えつつ
次回の予約をとることで売上を確保することができます。
本当に見事なセールスの流れでした。
カットだけのつもりが、
ヘッドスパにシャンプーとオイルまで買ってしまいました。
でも、このセールスの流れを体験できただけで
この美容室に行って良かったと思います。
そして最後に
担当した美容師さんとアシスタントさんの名刺をもらったのですが、
ここにも仕掛けがありました。
名刺の裏面が
”お客様紹介カード”
になっていたのです。
ここまでセールスの仕組みができている美容室は初めてでしたので
ちょっと感動しました。
次回以降もこの美容室に通いたいと思いました。
2．儲かる美容室の仕組み
今回行った美容室は儲かっているはずです。
そう感じるに十分な仕組みができていました。
ポイントは次の4点です。
①売り込みを恐れない
②問題解決を売る
③次回の予約を取ることで継続性を作る
④他のお客さんを紹介してもらえるようにしている
他にも、
美容師によってランクわけをしていて
カットの金額も変わるというのが面白かったです。
顧客としても腕の良い美容師にするか安くカットするかを選べますし、
美容師さんの側でもより上を目指す動機付けにもなります。
さて、今回は儲かっている（はず）の美容室の仕組みについて
紹介しました。
あなたのビジネスでもきっと参考になるはずです。
私も自分のビジネスに取り入れたいと感じた部分がありました。
「うちの業界は違う」
なんて言うのは簡単ですが、
ただの思考停止です。
むしろ成功している他業界のやり方こそが
あなたのビジネスを成長させるカギとなるのです。
とくに自分の業界では行われていないことなら
尚更です。
ぜひあなたも成功しているビジネスを参考に
売上を伸ばしていってください！
お金を儲けて仕事にやりがいを！人生に生きがいを！
記：宮里竹識（みやざとたけし）
